自去年以来，建筑涂料市场规模增速放缓，但工程渠道的发展却来势汹汹，行业龙头企业纷纷加速布局，发力工程市场。比如立邦中国，今年以来在全国各地密集投资新建多个生产基地，绝大部分为工程类产品——新型仿石材水性涂料、节能保温装饰一体板等，彰显出了立邦涂料对工程的发展信心。

从发展来看，今年几个头部品牌的工程业务几乎全部大幅增长，这也是地产发展的结果。数据显示，2018年全国TOP20房企销量总和达5.8万亿元，TOP100房企销量总和达8万亿元，伴随着精装房政策的持续推进，仅房地产精装项目的战略集采就蕴藏着好几百亿市场。

涂界记者注意到，目前有越来越多的涂料企业开始重视工程渠道的建设，此外一些以零售为主的经销商也开始转向开发工程业务。原因在于，2018年以来，行业的渠道裂变加速，传统营销渠道优势不断弱化，众多涂料品牌零售销量持续收窄、经销商数量锐减，因此不得不开辟新的渠道，拓展新的市场空间。

“现在零售越来越难做，销量下滑很大，我们今年开发仿石涂料产品尝试着去做一做工程，这也是形势所迫。”广东一家涂企市场负责人坦言，过去市场行情不错，而且对接工程渠道的过程太过繁琐和麻烦，因此很多企业都不重视，但当下传统零售以及经销商渠道销量萎缩明显，“在此形势下，如果再不主动开发工程渠道，未来的生存压力会越来越大。”

大型战略集采让90%以上涂企望而却步

虽然大型房地产公司的工程战略集采，因其市场巨大而成为“美味的大蛋糕”，但也是一块难啃的“硬骨头”。行业人士总结：规矩多、要求严、利润低、周期长。重重“高门槛”令90%以上的涂企望而却步。

资金实力成为涂企开拓工程渠道的最高门槛之一。其中包含涂料企业的注册资金，产能布局，品牌价值以及现有资产规模等多方面条件。在付款方式与资金周转方面，涂企通过“先供货、后付款”的方式与工程战略集采项目合作。

在此基础上，付款流程必须包含“供货、对账、挂单再付款”，最快的付款周期也要超过三个月，对于涂料企业来说，资金周转压力极大，一旦涂料企业资金实力不够雄厚，就会被这样的付款方式压垮。据统计，在资金实力层面，拥有雄厚的能力且能够承受合作方押款的涂料企业十分少见。

涂料企业的合作矩阵成为第二大门槛。目前工程战略集采大多需要固定的买方市场，也就是合作资源要充足。例如和某地产巨头合作时，该地产商会对涂料企业提出要求，提供此前曾与同类规模、产值地产商成功合作的案例，有些条件严苛的，甚至要求合作的房地产商数量必须达到房地产TOP10中的3家以上……并以此来判定涂料企业的资质。目前在涂料企业中，能与多家TOP20房地产商长期稳定合作的涂企屈指可数。

涂料企业的生产水平成为第三大门槛。过去涂料企业都是以自主生产为主，按涂料企业的定位自行生产某款涂料，再提供给经销商售卖。经销商只能从涂料企业所生产出来的产品中挑选款式进行销售。这使得涂料生产负责人成为“军事大臣”，掌控着涂料企业产品生产的“生杀大权”，一切关于产品生产的大事都由生产负责人说了算，这造成涂料企业生产部门的自主性极强。

而工程战略集采的供货模式大有不同，部分大型地产商严格按标准行事。给出标准样板，并要求涂料企业按照规定的时间、数量、工艺、颜色、质量及价格进行仿板。如果超出预期成本，企业需要自行承担损失，按规定送检的产品合格后，方能进入下一轮竞标。

这样的竞争模式的严酷性，不在于涂料企业的竞争对手有多少，而在于涂料企业自身管理水平、资金实力、供应链水平及服务水平的高低。

涂料企业的规范化管理成为第四大门槛。建筑涂料作为高度民营化的产业，不可避免地存在着一些家族企业病，企业内部家族裙带关系网遍布，在这样的情况下，要求企业以提供优质服务为中心，进行规范流程、专人专岗、对标管理的难度较大，这是许多企业亟待解决的问题，是企业进入工程市场的众多阻碍之一。

据介绍，上述门槛仅是“冰山一角”，还有很多难以掌控的小细节。“为什么很多企业做着做着中途就放弃了，就是因为被重重‘门槛’卡住了。”一位了解工程的企业人士表示，只有真正涉足大型房地产战略集采市场，才会明白其中的难处。

工程将成建筑涂料销售第一渠道？

受到大型房地产公司的精装房项目刺激，近几年涂料行业TOP品牌的市场份额持续猛增，并促成涂料行业品牌集中度的进一步提升。

2018年，涂料行业产销量微增长，但三棵树、亚士创能等上市涂企的销售业绩却逆势大幅增长，其中一大原因便是房地产战略业务合作业绩稳定增长。数据显示，三棵树2014~2018年营业收入年复合增长率达29.8%，2019年前三季度营收更是同比增长67.00%；亚士创能2014~2018年营业收入年复合增长率为23.8%，2019年前三季度营收同比增长52%。两家企业的工程渠道是其拉动销售增长的最大动力。

为了抢占更多的市场份额，各大涂企纷纷摩拳擦掌发力工程渠道，但工程业务并不是那么好做。某涂料企业的工程部负责人表示，过去几年其所在的企业工程业务突飞猛涨，到2018年已经超越传统经销业务。但他同时表示，工程业务的开拓并没有想象中的那么简单，对企业的资金周转能力、管理能力和服务能力都有着较高要求，否则就算企业斥重金成立了该部门，也很难有发挥的空间。

“现在很多企业的老板对工程渠道的了解不深，看到工程渠道火热，其它企业做得如火如荼，也成立工程部，并四处高薪挖人，但实际上如今的工程战略集采不再绝对依仗个人能力。”来自广东的一家涂料企业负责人表示，涂料企业要想做好工程战略集采，绝对不是挖一两个久经工程战场的能人就能够深耕的。

在投标大型工程战略集采项目的过程中，房地产商与涂料企业合作时对于个人能力的要求，已经从个人的“关系网宽广、资历深远”等条件，下降到拥有“交际能力、个人魅力”等基础素质。在工程战略集采合作项目中，大型房地产商考察合作企业的重要标准，是涂料企业的资质与综合实力。

同时，作为高度民营化的行业，建筑涂料企业的管理普遍较为粗放，在很多制度和流程的设置上缺乏科学性和标准性，这种行业特性使得很多涂企在与大型地产公司合作过程中难以适应。

另一方面，在传统的经营活动中，无论是面对上游供应商还是下游经销商，涂料企业都牢牢占据主动权，但在与大型地产公司的合作过程中，涂企则处于被动地位，一切得按照地产行业的“游戏规则”来玩，这对涂企从业人员的职业素养、服务意识、公关能力等都有着较高要求。

有企业人士坦陈，虽然涂料行业拥有大量的销售人员，但优秀的战略工程经理却十分稀缺，加之近两年企业需求较大，就更加难招了，“现在只能招聘新手，从内部培养。”

可以预见，在工程渠道的催化下，实力型、品牌型涂企的优势进一步显现，加速提升建筑涂料行业的品牌集中度，同时倒逼涂料企业的管理模式随环境之变而改变，推进企业内部的规范化、职能化、标准化及服务化，有效促进涂料行业“风气”的净化，以及更健康发展。（涂界）