近几年来，整个涂料行业发生了巨大的变化，特别是建筑涂料渠道方面更是发生了翻天覆地的变化。10年前，装饰漆零售业务（2C）跟工程业务（2B）的比例大概是9比1，但现在工程业务占了超过35%，而且年复合增长率远高于零售业务。

如今，工程渠道已不是要不要去做的问题，而是整个行业的渠道模式发展趋势在2B化。近年来，受益于工程渠道业务规模的扩大，国内几个头部品牌的业绩也是在持续不断增长，进而导致产业格局在慢慢发生变化。

工程市场格局微变

3月18日，《2020中国房地产开发企业500强首选供应商服务商品牌测评报告》正式出炉。其中，涂料大类：立邦、三棵树、亚士漆、富思特、固克、嘉宝莉、美涂士、德爱威、巴德士、经典、久诺、华润漆、传化漆、多乐士专业上榜，品牌首选率分别为18%、17%、15%、9%、9%、7%、5%、5%、4%、3%、3%、2%、1%、1%。

从上述对比来看，立邦、三棵树、亚士漆近三年来稳居前三强，但品牌首选率发生了变化。数据显示，立邦首选率从2019年的20%降至2020年的18%，三棵树首选率从2019年的19%降至2020年的17%，亚士漆首选率从2019年的18%降至2020年的15%。

涂界观察员李明月分析认为，榜单前三强品牌首选率有所变化并开始下降，这主要是国内工程建筑涂料市场竞争日益激烈，多个品牌近年来的工程业务规模迅速得到了提升，导致市场份额开始分散。可以预计的是，接下来工程市场竞争将更加激烈。

从榜单来看，东方雨虹旗下建筑涂料品牌德爱威首次跻身榜单，并以5%的品牌首选率排名靠前，一举超越了多个知名品牌。根据公开数据显示，德爱威2018年销售收入约3亿元，到2019年增长至约6亿元，其中工程业务占了绝大部分。

“虽然德爱威进入市场时间较短，但销售规模却上升很快，这主要得益于工程业务的快速壮大。目前，德爱威工程渠道部门与东方雨虹工程集团整合在一起，很好借助了东方雨虹强大的工程渠道资源得以迅速做大。”李明月分析表示。

值得一提的是，曾经排名靠前的多乐士专业，如今品牌首选率和排名均大幅下滑。涂界记者注意到，多乐士专业在2012年曾以25%的品牌首选率位居第二位，此后连续多年占据该位，而且品牌首选率也很高，但后来开始下降，到了2020年则以1%的品牌首选率垫底。

李明月分析表示，工程市场强调的就是最优的性价比，最有竞争力的价格体系等，因此决定了企业在工程领域难以获得可观的利润。而阿克苏诺贝尔近年来专注实施“价值高于销量”策略，使得工程这种低利润率产品逐渐退出市场，导致工程市场份额大幅缩小。

工程漆市场一枝独秀

根据国家统计局的最新数据显示，2019年全国涂料总产量2438.8万吨，同比增长2.6%。从增长速度也可以看出，去年的涂料市场异常艰难，无论是工业涂料还是装饰漆零售板块，市场需求都很低迷，但相反的是，工程涂料市场却是一枝独秀，国内几个头部品牌的工程业务均实现了大幅增长。

根据业绩预告显示，三棵树（603737）去年实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期相比，预计将增加1.54亿元到1.98亿元，同比增加69%到89%。对于业绩预增的原因，三棵树表示“公司主营涂料业务同比增长幅度较大”。

根据业绩预告显示，亚士创能（603378）预计2019年度实现归属于上市公司股东的净利润为1.06亿元到1.17亿元，同比增加80%到100%。对于业绩预增的原因，亚士创能表示“公司主营业务收入增长幅度较大”。

尽管2019年市场需求低迷，但嘉宝莉大建涂依然实现了逆势增长，建筑涂料总涂装面积超过4000万平方米。嘉宝莉工程漆2019年上半年销售业绩同比增长高达77.6%，预计全年业绩增长保持在高两位数。此外，得益于战略集采的扩大，嘉宝莉地坪漆业绩也实现了同比增长70%。

在与万科、金科地产、绿都地产、弘阳地产等诸多知名房企进行战略集采后，巴德士工程业务2019年实现了翻倍增长。据悉，巴德士目前也正在采取各种举措加大工程渠道开发，继续做大做强工程业务板块。

另一个知名企业美涂士，2019年外墙漆销售业绩大幅增长75%。业绩的逆势大增，主要得益于美涂士与地产大客户建立的涂料供应合作关系进一步深化以及公司在工程领域的综合运营能力的改善和提升。

根据业绩报告显示，立邦中国区2019年实现销售额为2575亿日元，约合人民币162.97亿元，同比增长2.3%。其中，建筑涂料业务销售额为2027亿日元（约合人民币128.29亿元），同比增长7.1%。此外，立邦中国DIY业务同比增长2%，工程业务同比增长35%。

另据涂界记者了解到，久诺、德普威等知名工程漆品牌去年业绩均实现了大幅增长。根据增长幅度来看，去年各个涂料企业的工程业务平均增长率超过了50%，部分企业的工程业务增长率高于70%，甚至达到了翻倍增长。

工程市场发展空间巨大

工程涂料市场一枝独秀，这是多种因素的综合结果，其中最主要的是渠道结构发生了变化。涂界观察员李明月分析认为，导致渠道结构变化很重要的原因是消费者迭代，80、90后成为了主流消费群体，他们的生活方式、消费方式和审美方式全部变了。

李明月进一步补充说，基于互联网的消费生活方式造成了精装房、整装套餐的出现，同时国家政策对精装、对环保的要求，也使得房地产的集中化程度越来越高。大量的精装、整装、套餐的出现，使原本的2C零售现在很大部分都变成了2B。

数据显示，近年来我国地产集中度加速提升，TOP20、TOP10、TOP5集中度从2011年的8%、6%、4%提升至2018年的26%、19%、14%。伴随房地产市场集中度的提升，工程涂料市场集中度同步提升，CR10品牌首选率从2013年77%提升至2020年的92%。

涂界记者注意到，以三棵树、亚士、嘉宝莉、美涂士、巴德士、久诺、经典为代表的国产品牌近年来迅速崛起，排名前十涂料品牌中，国产品牌的首选率占比从22%提升至77%，三棵树提升最为显著，从2013年的4%提升至2020年的17%，位居行业第二。

三棵树从2008年开始踏上集中采购之路，2013年正式开始布局大地产商，随后进入集中采购的快速发展期，过去五年工程涂料收入复合增速约51%，目前位居工程涂料市场第二。截至2019年公司与国内10强地产中的9家、50强中的40余家、100强地产中的70余家签署战略合作协议或建立合作伙伴关系。

当然，工程渠道并不好做。李明月表示，建筑涂料行业在下行中开始换赛道，从2C走向了2B，2B时代考验的是企业综合运营能力，而综合运营能力的第一项，是支付能力，意味着企业现金流要充足；其次是企业的规范化，包括财务规范、运营规范和治理结构规范；再次，综合运营能力还考验的是企业的全渠道拓展能力。

“平时我们强调企业的综合运营能力，在平时可能只是出于竞争的需要，但在危机到来的关键时刻，却是能救命的。”李明月表示，今年年初爆发的新冠肺炎疫情，给宏观经济造成了一定的影响，同时也给涂料行业造成了不小损失，但综合运营能力强的涂料企业或许能够减轻疫情所带来的影响。

李明月认为，此次疫情对建筑涂料行业渠道，特别是零售渠道产生了破坏性影响。零售渠道的流动很大，首先是因为经济形势不好，消费者有可能选择不装修，需求会相应减少。其次，如果企业对供应链把控力不强，复不了工，交不了货，那么客户就会被人抢走。

李明月进一步表示，相比而言，工程渠道受影响相对较小，因为工程渠道进入的门槛较高，退出的门槛也高，从接触到选材到设计、施工，到项目落地，都需要很长的时间，所以工程客户一旦敲定合作，短期内的危机不会影响到客户的波动，只是担心工程会延迟，影响到资金的回款。

李明月分析认为，随着住宅精装修政策的推行及市场的导向，除头部房企外，未来腰部及之后房企的精装率也在迅速提升，未来工程涂料市场发展空间巨大。而头部品牌凭借在工程业务自营模式多年累积的先发优势，契合了房地产新建住宅精装房的发展趋势，工程业务规模也将会进一步得到提升。（涂界）