2018年以来，装饰漆零售市场呈现萎缩之势，但工程渠道的发展却来势汹汹，行业龙头企业纷纷加速布局，发力工程市场。涂界记者注意到，2019年以来立邦中国密集投资布局，其中绝大部分产能投向了工程建筑涂料，从投资可以看出立邦对工程渠道的信心。

有行业人士向涂界记者表示，从发展势头来看，未来工程渠道大有可能取代传统经销商，成为建筑涂料销售第一渠道。数据显示，2018年全国TOP20房企销量总和达5.8万亿元，TOP100房企销量总和达8万亿元，伴随着精装房政策的持续推进，仅房地产精装项目的战略集采就蕴藏着近千亿市场。

基于此，众多大型涂料企业开始全面备战，角逐工程市场，而进军工程渠道的高门槛，亦将大量实力弱、无品牌、管理粗放传统的涂企拒之门外，加速涂料行业的洗牌与品牌集中。

工程成行业增长最大动力

疫情给全国各行各业带来的影响不可避免，涂料行业也不例外。但从行业的细分领域来看却又各不相同，其中工程建筑涂料就是如此。涂界记者注意到，在前不久，亚士漆上海工厂日产量同比增长约80%，创下了历史最高纪录；此外，美涂士工程2020年一季度的销量和回款实现了逆势双增长。

涂界观察员李明月分析认为，此次疫情对建筑涂料行业渠道，特别是零售产生了破坏性影响。零售渠道的流动很大，首先是因为经济形势不好，消费者有可能选择不装修，需求会相应减少。其次，如果企业对供应链把控力不强，那么客户很可能就会被人抢走。

李明月进一步表示，相比而言，工程渠道受影响相对较小，因为涂料企业跟地产商一般都是提前签订下一年度或多个年度的涂料集采协议，即使受疫情影响也不会失去合同订单，只是延迟涂料供货，以及影响到资金的回款。

李明月表示，从整个年度来看，工程有望继续成为建筑涂料行业甚至整个涂料行业的增长动力。而终端零售今年第一季度甚至整个上半年会比较困难，不会太轻松，而整个年度可能会出现萎缩。

中信证券称，2020年房地产竣工回暖的预期叠加重涂增速高峰期有望来临，预计国内建筑涂料需求将达近750万吨，同比增长9%。受益于下游地产商集采模式推广以及环保监管压力增加，涂料集中度提升已成趋势。近两年国内CR4已增长2%至13%，但仍远低于全球水平。本土涂料企业的产品力、品牌力逐步向外资龙头看齐，份额有望继续向国内头部企业集中。

零售萎缩，倒逼涂企重视工程业务

国家统计局数据显示，2019年我国涂料产量仅增长2.6%。涂界观察员李明月分析表示，从增长速度也可以看出，去年的涂料市场异常艰难，无论是工业涂料还是装饰漆零售板块，市场需求都很低迷，但相反的是，工程涂料市场却是一枝独秀，国内几个头部品牌的工程业务均实现了大幅增长。

涂界记者注意到，三棵树、亚士、嘉宝莉、美涂士、巴德士、久诺等知名工程漆品牌去年业绩均实现了大幅增长。根据增长幅度来看，去年各个涂料企业的工程业务平均增长率超过了50%，部分企业的工程业务增长率高于70%，甚至达到了翻倍增长。

根据年报显示，中漆集团2019年建筑涂料产品销售收入2.865亿港元，同比增长43.5%。中漆集团表示，建筑涂料产品销售收入大幅增加，主要是由于向中国著名物业发展商销售增加，因此集团得以增加建筑涂料产品销售。

涂界观察员李明月分析表示，10多年以前，经销商模式几乎是涂料企业唯一的销售渠道，零售几乎占据全部的市场份额。当时，部分大型涂企虽设立有工程部，但只是用来服务经销商，并非开展实质性业务。

但随后的几年时间，越来越多的地产商、工程商纷纷绕过经销商直接和涂料厂家合作，这样可以省去大量的中间成本，获得更低的采购价格，并且产品的排产、供货更稳定、更有保障，导致经销商对接工程渠道的能力逐步削弱。

李明月表示，特别是精装修政策的出台，改变了涂料行业的工程业务生态，不仅推动工程渠道市场规模的持续扩大，业务合作亦从最初的小楼项目，延伸至如今的大规模房地产项目，市场不断扩大的同时，准入门槛与合作标准不断攀升，对涂企综合实力的要求也越来越严苛。

时至今日，工程市场已经成为一块极大的“蛋糕”，它不仅涵盖大型房地产公司的精装房项目，还囊括区域性房地产公司、商业建筑、学校、医院、酒店、机场、地铁、保障房等项目的集采，各大涂企依据品牌知名度的高低、企业实力的大小，形成层次分明的市场格局——全国TOP100房企与全国TOP10涂料品牌建立起牢不可破的密切合作；对品牌诉求较低的中低端工程项目，成为绝大多数涂企都有机会角逐的激烈战场。

李明月表示，毫无疑问，过去两年对建筑涂料销售影响最大的渠道是精装和整装渠道。因为这两个渠道份额的暴增，导致零售急剧下滑，一些以零售为主的经销商因此遭受重创。特别是精装修政策的推进，更是加剧了装饰漆零售的萎缩。

2019年房地产精装修市场在整体趋稳的楼市大环境下，呈现出稳增态势。据奥维云网大数据监测显示，2019年精装修市场整体规模319.3万套，同比增长26.2%。2016-2019年，在各地政策的推动下，精装修市场规模从115万套增长到319万套，规模增长超200万套。精装修比例的不断扩大，工程涂料需求大幅提升，推动了许多涂企的工程业务增长。

按照住建部“十三五”规划，2022年住宅的精装房竣工比例将达到30%，预计未来精装房竣工比例年均增加2%。根据对2018/2022年竣工精装房占比分别为21.7%/30%的判断，预计精装房竣工比例未来每年增加2.07%。

未来，随着城镇化的稳步推进，精装修市场有望进一步扩张。凭据国务院计划，到2030年，我国城镇化率将到达70%。在这一历程中，以精装修需求为契机，建筑涂料市场的增量很是可观。毫无疑问，工程集采已成为涂企们的新赛道，三棵树、亚士、嘉宝莉、美涂士、巴德士、久诺、紫荆花、展辰（经典）、大宝等涂企都在积极布局。

从久远生长来看，涂料企业想要打破低迷的增长态势，连续做大做强，精装修市场就不容有失。此外，随着各地纷纷出台精装修细则，从细节处规范精装修，整个市场日益规范化、有序化，越发突出品质化，自然也就对进入精装修市场的涂料产品提出了更严苛的要求。

以精装修市场拓展为契机，涂料市场不仅会加速高端化转型，更会进行更为严苛的品级划分，届时，综合实力过硬的头部品牌与中小品牌之间的界线会越发清晰。头部品牌会因为精装市场的规模化需求实现市场占有率、品牌影响力的双重提升，而众多的中小品牌市场增长空间会进一步被压缩。在涂料市场，强者恒强的格局会进一步凸显。

工程将会改变产业格局？

受到大型房地产公司的精装房项目刺激以及房地产市场集中度的不断提高，近几年建筑涂料行业TOP品牌的市场份额持续猛增，并促成涂料行业品牌集中度的进一步提升。

2019年，涂料行业总产量仅增长2.6%，但三棵树、亚士、立邦、嘉宝莉、久诺、美涂士等涂企的销售业绩却逆势增长，其中一大原因便是房地产战略业务合作业绩稳定增长。

以三棵树为例，五年间（2014~2018年）的年营收从12.62亿元增长至35.84亿元，年复合增长率达29.8%，2019年前三季度营业收入同比增长更是高达67%，工程渠道是其拉动销售增长的最大动力。

为了抢占更多的市场份额，各大涂企纷纷摩拳擦掌发力工程渠道。如立邦中国，去年工程业务同比增长35%，而去年以来密集投资布局，绝大部分项目投资用于扩大工程涂料产能，可见立邦对工程未来的发展信心十足。

一家涂企的战略工程部负责人告诉记者，过去几年公司的工程业务突飞猛涨，还有望继续取得大幅增长。但他同时表示，工程业务的开拓并没有想象中的那么简单，对企业的资金周转能力、管理能力和服务能力都有着较高要求，否则就算企业斥重金开拓工程渠道，也很难有发挥的空间。

在投标大型工程战略集采项目的过程中，房地产商与涂料企业合作时对于个人能力的要求，已经从个人的“关系网宽广、资历深远”等条件，下降到拥有“交际能力、个人魅力”等基础素质。在工程战略集采合作项目中，大型房地产商考察合作企业的重要标准，是涂料企业的资质与实力。

在传统的经营活动中，无论是面对上游供应商还是下游经销商，涂料企业都牢牢占据主动权，但在与大型地产公司的合作过程中，涂企则处于被动地位，一切得按照地产行业的“游戏规则”来玩，这对涂企从业人员的职业素养、服务意识、公关能力等都有着较高要求。

可以预见，在工程渠道的催化下，实力型、品牌型涂企的优势进一步显现，加速提升建筑涂料行业的品牌集中度，同时倒逼涂料企业的管理模式随环境之变而改变，推进企业内部的规范化、职能化、标准化及服务化，有效促进涂料行业“风气”的净化，以及更健康发展。

与此同时，随着工程规模的逐步壮大，有可能会改变整个涂料产业格局，三棵树、亚士、嘉宝莉、美涂士、久诺等一批涂企借助工程不断把业绩规模做大，在业内的排名不断上升。如今，立邦也希望通过工程业务快速提升业绩规模，而多乐士放弃工程业务后建筑涂料规模开始下滑。

房地产行业的市场洗牌，以及工程渠道品牌产品采购策略，将会加速了涂料行业洗牌，产业集中度和品牌集中度不断提高，最大的市场份额被一线品牌所挤占竞争；反观那些过去不重视品牌投入，一味靠规模效应、低价竞争赚得盆满钵盈的企业，如今只能在份额所剩无几的零售市场中面对多品牌和更加残酷的市场争夺。（涂界）