现实中类似“猴子掰玉米”的怪圈很多——

很多建材企业非常注重新客户的开发，却总是忽略老客户的维护，结果导致老客户不断丢失，经常是开发一个丢一个；很多建材企业非常注重引进新人，培养新人，却总是对老同事不管不问，任其热情冷落，能量分散，自生自灭；很多建材老板特别注重新产品的开发，却从来不进行努力推广，所以仓库里堆满了各种升级换代的老“新产品”。

很多建材企业在招商时也是这样——不断招商，不断丢失。

在笔者走访市场时，听闻了太多的品牌快速崛起、又快速出局的故事。经常有这样的建材品牌出现：满怀信心进入四川市场，雷厉风行轰轰烈烈建经销商网络，半年时间就开发了四、五十甚至是上百家专卖店，但不到一年，基本“死完”，然后离开四川。毁了自己，也害了经销商。

古语云：“攻城难，守城更难。”

攻城，是一个阶段活；守城，却是长期的事业。两者是完全不同的两回事，守城，比攻城难多了。

建材企业的“招商”与“保商”也完全类似。因此，我们在“招商”的同时，更要注意“保商”；在“招商”之前，就要考虑好“保商”的事，不然，不仅仅是各种努力付诸流水的事，还会浪费大量人力物力，损害自身品牌，落后于竞争对手。

那么，如果要“保商”，又应该如何做呢？

首先，正确理解经销商和品牌的关系（注意：是一体关系），并在实际中体现出来。在招商时，注重挑选与自身品牌（公司）理念、价值观一致的经销商，并发自真心地去关注、关心、关爱他。

在对经销商的具体考察中，总代理应注重看经销商是否具备阳光、积极、健康的发展思想，是否有长远发展的想法，是否是一个诚信、踏实的人等等。因为只有思想积极的人才有发展前景，并且发展也会相当快，而且也只有当经销商的思想与总公司的理念和价值观一致时，你们才会前往同一个方向，而不是分散力量，制造耗损。

挑选完经销商后，他已然成为了我们品牌家庭的一份子。接下来你应该发自内心、真诚地去爱护、关心他，而不是把他当成赚钱、销售的工具。

很多总代理面对新经销商时，流程基本是这样：客户签约——店面装修——产品上样——开业销售，认为这样的工作做完了，渠道就建立起来了，这样的理解是残缺的。如果没有理念的进一步引导，没有相关的培训、没有帮扶的跟进，经销商很难和你同步，信心也很难保持，基本上等于自生自灭。

其次，帮助经销商建立一套适合其自身经营条件的营销模式，如果是已经成熟的模式，你也要让其落地融合，接上具体经销商的地气。

生孩子不难，养孩子才难。其实，经销商就像是你的孩子，生下来很简单，但是，是否成为有用的人才，是否让你省心，后期的培养、培育非常关键，也是最重要的。

想要稳固经销商，那么，你必须在引导他确立好的经营准则的同时，帮助他建立一套适合他的营销模式，并不断完善提升，让他的经营进入正常的轨道。这套模式包括团队的建立、人员的培训、市场的推广等，让经销商感受到你的专业与用心，对你萌生强烈的信心，这样当他有了成长与收获后，就会一直死心塌地地跟着你。

再次，通过平时（尤其是关键时间，如节假日）的关心与问候，了解情况，联络感情，既为经销商进行能量补充，又让他们感受到你对市场的信心，从而保持他们的信心。

关于这一做法，道理很简单，不用多说，没有做过的人可以大胆试一试，你会发现，你的订货量立即会有增长。如果你还能在百忙中抽出一点时间，经常买点食用油、大米（成本不过几十块钱），去各地巡视一圈，看望经销商，拍一拍他的肩膀，你绝对有意外的惊喜。

总之，我们在开发经销商时，一定要更加重视维护，更加重视老经销商队伍的巩固，不然，不是简单的“猴子掰玉米，掰一个丢一个”的问题，而是会伤害品牌，夹生饭再难煮熟的问题。

如果这样，就意味着你把一方市场拱手让给了竞争对手。你甘心吗？

话说回来，当你真正设身处地、想尽办法去为经销商考虑、创造价值时，你还愁招商吗？我想，招商虽然不容易，但保商才是关键；善于保商的人，招商会更容易。因为，善于保商的人，已经建立了一个特殊的“感应磁场”，会感应很多优质或有潜力的经销商出现在你的视野、身边，并不再离开。