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你若“猴子掰玉米”,又何必招商?

2015年03月04日 浏览量: 评论(0) 来源: 《建材商界》 作者: 李金洲
摘要:招商虽然不容易,但保商才是关键;善于保商的人,招商会更容易。

现实中类似“猴子掰玉米”的怪圈很多——

很多建材企业非常注重新客户的开发,却总是忽略老客户的维护,结果导致老客户不断丢失,经常是开发一个丢一个;很多建材企业非常注重引进新人,培养新人,却总是对老同事不管不问,任其热情冷落,能量分散,自生自灭;很多建材老板特别注重新产品的开发,却从来不进行努力推广,所以仓库里堆满了各种升级换代的老“新产品”。

很多建材企业在招商时也是这样——不断招商,不断丢失。

在笔者走访市场时,听闻了太多的品牌快速崛起、又快速出局的故事。经常有这样的建材品牌出现:满怀信心进入四川市场,雷厉风行轰轰烈烈建经销商网络,半年时间就开发了四、五十甚至是上百家专卖店,但不到一年,基本“死完”,然后离开四川。毁了自己,也害了经销商。

古语云:“攻城难,守城更难。”

攻城,是一个阶段活;守城,却是长期的事业。两者是完全不同的两回事,守城,比攻城难多了。

建材企业的“招商”与“保商”也完全类似。因此,我们在“招商”的同时,更要注意“保商”;在“招商”之前,就要考虑好“保商”的事,不然,不仅仅是各种努力付诸流水的事,还会浪费大量人力物力,损害自身品牌,落后于竞争对手。

那么,如果要“保商”,又应该如何做呢?

首先,正确理解经销商和品牌的关系(注意:是一体关系),并在实际中体现出来。在招商时,注重挑选与自身品牌(公司)理念、价值观一致的经销商,并发自真心地去关注、关心、关爱他。

在对经销商的具体考察中,总代理应注重看经销商是否具备阳光、积极、健康的发展思想,是否有长远发展的想法,是否是一个诚信、踏实的人等等。因为只有思想积极的人才有发展前景,并且发展也会相当快,而且也只有当经销商的思想与总公司的理念和价值观一致时,你们才会前往同一个方向,而不是分散力量,制造耗损。

挑选完经销商后,他已然成为了我们品牌家庭的一份子。接下来你应该发自内心、真诚地去爱护、关心他,而不是把他当成赚钱、销售的工具。

很多总代理面对新经销商时,流程基本是这样:客户签约——店面装修——产品上样——开业销售,认为这样的工作做完了,渠道就建立起来了,这样的理解是残缺的。如果没有理念的进一步引导,没有相关的培训、没有帮扶的跟进,经销商很难和你同步,信心也很难保持,基本上等于自生自灭。

其次,帮助经销商建立一套适合其自身经营条件的营销模式,如果是已经成熟的模式,你也要让其落地融合,接上具体经销商的地气。

生孩子不难,养孩子才难。其实,经销商就像是你的孩子,生下来很简单,但是,是否成为有用的人才,是否让你省心,后期的培养、培育非常关键,也是最重要的。

想要稳固经销商,那么,你必须在引导他确立好的经营准则的同时,帮助他建立一套适合他的营销模式,并不断完善提升,让他的经营进入正常的轨道。这套模式包括团队的建立、人员的培训、市场的推广等,让经销商感受到你的专业与用心,对你萌生强烈的信心,这样当他有了成长与收获后,就会一直死心塌地地跟着你。

再次,通过平时(尤其是关键时间,如节假日)的关心与问候,了解情况,联络感情,既为经销商进行能量补充,又让他们感受到你对市场的信心,从而保持他们的信心。

关于这一做法,道理很简单,不用多说,没有做过的人可以大胆试一试,你会发现,你的订货量立即会有增长。如果你还能在百忙中抽出一点时间,经常买点食用油、大米(成本不过几十块钱),去各地巡视一圈,看望经销商,拍一拍他的肩膀,你绝对有意外的惊喜。

总之,我们在开发经销商时,一定要更加重视维护,更加重视老经销商队伍的巩固,不然,不是简单的“猴子掰玉米,掰一个丢一个”的问题,而是会伤害品牌,夹生饭再难煮熟的问题。

如果这样,就意味着你把一方市场拱手让给了竞争对手。你甘心吗?

话说回来,当你真正设身处地、想尽办法去为经销商考虑、创造价值时,你还愁招商吗?我想,招商虽然不容易,但保商才是关键;善于保商的人,招商会更容易。因为,善于保商的人,已经建立了一个特殊的“感应磁场”,会感应很多优质或有潜力的经销商出现在你的视野、身边,并不再离开。

标签:招商
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