发展至今，近1万家涂料企业构成的涂料产业市场格局初现。面对上百万名涂料经销商，近1万涂料厂家要在其中选对代理，找到未来的财富合作伙伴，可谓是生死之决。与谁同行，能走多远，已成为当今涂料商家的商业命运大事。

没有市场就没有工厂——涂料厂家必须招商才能创造市场，上百万涂料商家，是中国几十年来涂料市场的一支销售劲旅，这批商家起家于零售、档铺或工程装饰等业务，通过几十年的市场实践，过百万家商家已创建成为专业的具有现代管理经营规模的专业涂料营销公司，在客户目标、市场分类、工程案例、区域市场布局、涂料销售模式等方面有了相当深厚扎实的经营功底。特别是传统涂料商家，在当前市场不景气的情况下，一定会慎重选定可以持续发展的涂料品牌企业厂家，厂家必须通过商家方能实现厂商共同经营市场。厂家用研发、产品和现代服务经营优势，依赖商家熟悉市场、资金支持和强大当地区域社会市场资源关系。真正做到一线的涂料厂家，极少用自己厂家力量开发市场。故厂商合作是涂料市场经营的一种非常重要的营销商业模式，同样厂家也大多数要进行招商，并对自身原有商家重新进行洗牌或重组。

涂料厂家招商有“阴谋”和“阳谋”：

“阳谋”策略，你要珍惜。

所谓“阴谋”，是靠商家的无知而让你上当；所谓“阳谋”，是帮助你正确分析合作的机会与风险。

有责任的厂家有几类：一是一二线品牌企业厂家，他们大都有自己严谨的战略规划，为你成长保驾护航，与商家一起共同发展；二是新兴涂料厂家，他们无渠道，但拥有雄厚技术，涂料新品力量，只是商家在市场理念上需与厂家配合磨合；三是传统三线或拥有专业技术或单品能力的涂料企业，这也是不可小视的力量。

正道厂家的招商策略，是会讲大局、做分析、谈共识、看实力、定规矩、测风险、抓训练、共投入。因了解而激动，因合作而感动，这类厂家有抱负、有使命，敢负责而且毅志力很强。

厂家招商中的阴招：

言行不一致，表面忽悠，隐藏短处，政策诱人，没有管理和服务完整体系，承诺很快，对商家没有要求，只要卖货就是“亲人”，急功近利，企业主管领导合作时不认真核实商家，招商大会豪言壮语，落到实处冷言冷语，出现责任问题恶言恶语，推拖责任。

笔者见过很多厂家招商策划，实则就是一场“如何让商家打款卖货”的“密谋黑社会”，先计算自己，再算计商家，政策陷阱和招商讲解货不对板，这类厂家很难走远。

商家选择涂料厂家的五大功夫

两种选择是痛苦，多种选择是折磨。那么选厂家需要看什么呢？

其一，选厂家首先要选好厂家创始人（或一号首长、大老板），所谓一命二运三风水，若这老板的经营理念、思路、看法、做法都不准，找错人，你能走对路吗？

其二，品牌值得做，产品为合作起点，研发、品类、品系和目标客户都精准的涂料厂家，你一定要珍惜，因为品牌的基础是产品，产品的畅销由品类决定。

其三，企业实力和内控管理，厂家是码头，商家是船只，码头有实力、服务体系好、支持到位、文化和谐，自然百舸争流，人聚财聚。

其四，用心考核厂家诚意、实力和执行团队的素质。做事做人道理相通，流程清晰，自然效益会高、配合愉快。

其五，商家自身代理目标定位要准，吃“吃得下的饭”，干“干得了的事”。要有自身的选择，再与厂家条件逐个对应，不要贪大求全。“木船跟舰队”的合作，肯定还不如“山寨对山寨”来得实在。