由于职业的缘故，笔者经常会跟大大小小的涂料经销商在线聊天，不仅了解市场行情，同时也想了解经销商当前的生存状况，以便于自己写文章能更好地接地气。而从聊天中真切地触摸到了他们的诸多感慨和万般困惑。

他们当中，有的是家族接力，经营了几年甚至十几年了，虽已遍历涂料界的潮起潮落，但对如今营销局势的突变却还是感到措手不及；有的因前几年市场条件好，发展太顺利，这两年盲目扩张造成资金困境，在今年的高成本迷局中举步维艰；有的才刚刚起步，正踌躇满志，却遭遇行业多年不遇的资金、产品、物流困境，一下子方寸大乱，不知如何应对……

这是一个充满机会和诱惑的时代，也是一个充满焦虑和冒进的时代。九州大地，无以数计的经销商，在涂料经营的市场汪洋中起起浮浮，追逐着自己的淘金梦或事业梦。每时每刻，每个经销商都在想着赚钱，但钱不是从天上掉下来的，经销商的赚钱力也不是与生俱来的。

抬望眼，遍观市场，激烈的竞争让涂料企业不得不向渠道要利润，从而导致经销商不仅要忍受利润巨降之苦，还要拱手让出自己的部分地盘，以满足企业扁平化管理要求和日益膨胀的零售网点的胃口。仿佛一夜之间，厂家和零售终端的关系近了一大步，厂家直营店进村了，更多的经销商老板愈加频繁地出现在零售店门口，甚或是田间地头……经销商在市场上呼风唤雨的日子早已一去不复返。

萎缩的生存空间下，作为涂料经销商，你还赚钱么？还能赚钱么？又该凭什么赚钱呢？

激烈的市场竞争中，你活得过今年吗？明年，后年……?又凭什么成就事业的辉煌呢？

高成本时代的拐点演变中，怎样才能于市场的千般考验万般挑战中，让机遇的天平倾斜到自己的方向，做一个会赚钱、能赚钱的经销商呢?

或许，真正的变化就在于一个简单的角色转换：从“经销商”变身“服务商”。经销商需要摆脱目前的经营困境，就要从观念上重新定位，从经销商到服务提供商，传统经销商转型为专业服务商进行转型，即经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供服务。

时下，笔者常常听到有些经销商抱怨说：“现在价格都越来越透明，利润越来越低，我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱、辛苦钱血汗钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费。”

“随着市场竞争日益激烈，现在感觉涂料经销商越来越像‘搬运工’，以前竞争不激烈，生意还很好，买一桶涂料还能赚个上百元，但现在赚也才几十元，几块钱，甚至还亏本。”

细细观察与揣摩，“搬运工”，这一称呼对相当部分涂料经销商来说，再恰当不过。这些经销商把涂料从厂里搬来，加点运费、极低的利润再搬到分销商的仓库或消费者家里，只能赚物流的钱，很薄的利润，俨然就是厂家的“搬运工”。而且，这些“搬运工”很多都完成了原始资金积累，有充足的资金，以分销、工程为主，经营的产品都是内外墙涂料、工程涂料等。

众所周知，随着经济的高速发展，整个涂料产业飞速发展。同时涌现出众多的涂料厂商。在这一领域，各大厂商之间的竞争是非常激烈的，对于他们而言，迅速、全面的占领市场，是其最为重要的目标之一，然而实现这一目标的基础就是广大经销商的大力支持。

为此，建立自己的产品销售渠道，扩大经销商队伍就成了市场销售环节中的重中之重。然而目前，厂家与经销商之间所联系的最重要的纽带就是厂家能够给予经销商的利润分成，经销商最关心的是销售这种产品我能够得到多大的利润分成，而厂家最为关心的则是让这个经销商代理我的产品，我能够减少多少成本，彼此之间只是追求相互利益的最大化，而恰恰忽视了另一个极为重要的因素——经销商的整体素质。

中国的涂料经销商整体素质不高，这是业界公认的事实。笔者曾下市场的时候发现，某些经销商跟本没有系统的学习过涂料知识，有些甚至连基本的涂料常识都不是很清楚，试问如此的素质如何辨别所销售的产品的优劣？如何向客户介绍产品的性能？如何按照客户的需求向客户提供整体解决方案？难怪有些人将涂料经销商喻为“搬运工”。

此外，随着各大涂料企业相继实行“渠道扁平化”政策，“搬运工”的日子也越来越不好过。单一的产品销售留给经销商的利润空间越来越小，原来卖一样产品可能一桶涂料获利几百元乃至上千元，而今其利润也就有几十元、几块钱，甚至亏本。再加上产品同质化、销售同质化严重，甚至连品牌也严重同质化，如此一来，经销商处处落在下风，利润越来越得不到保障。

对此，经销商们叫苦不迭，但又找不到很好的解决办法，只好无奈的感叹：“哎，现在的行情真不好！”殊不知，这种结果并非全为行情所迫。如果经销商们能够真正做到以客户的需要为中心，不断提高自身业务素质，不仅对所销售的产品做到了如指掌，而且还能够根据客户不同的需要而提出不同的建议，即由单一的产品销售商变为服务商、转型为整体解决方案提供商，那样，就不会有人再把经销商当作简单的“搬运工”，而是成为他们心中的“专家”。由于所提供的服务自身的增值，经销商的经营空间不断增大，其获利空间也必将由此而上升。

“做为经销商我们在整个社会分工中的角色，其实就是一个‘搬运工’。差的‘搬运工’运产品，好一点的‘搬运工’搬运产品和信息，更好一点的‘搬运工’在搬运中能使资源价值更有效的升华，从中获取更高的利润价值。”笔者赞同该经销商的观点，也希望经销商不要做一个简单的“搬运工”，而要做具有高附加值的“搬运工”，也就是说做服务商、做整体解决方案提供商。

为何要变身为服务商？这是由经销商的优势来决定的。经销商的优势在于对当地市场非常熟悉，能够更好地与消费者进行沟通，可以建立充满本地人文特色的客户服务体系。在同质化背景下，找出差异化的东西并进行强化，正是经销商需要做的。强调人文特色是因为各地的消费者在消费过程中，表现出不太一样的消费习惯。

经销商多为本地人，在当地有着多年的生意经历，这决定了经销商能够运用人性化服务措施，结合本地的风土人情，打造温暖温馨、舒适得体的服务，从而回避产品特色，突出人文特色。强化对老客户的跟进与管理，让店员与客户成为熟人、朋友，这才是经销商的核心优势所在。

经销商在经过转变之后，可以同时成为多家厂商的服务商，而不用再局限于为某一个品牌服务。这种专业化的服务将更受消费者的欢迎，同时也能为生产厂家节约大量服务费用。

是不是经销商这一环节从此匿迹了呢?

当然不是。对于那些有实力的经销商来说，他们可能包揽某一品牌某个地区甚至全国的销售，这也是生产厂家希望看到的。具备这种实力的经销商还可能包揽几个品牌的销售，成为寡头经销商。但对于绝大多数经销商来说，转型是最好的软着陆方式。

需要提醒的是从经销商转型为服务商，对经销商来说，有一个心理调适的过程。对生产厂家来说，也需要时间去接受这种方式。做好充分的心理准备，在渠道变革中，找准自己的位置，经销商转型为服务商，并不可怕。相反，这种转型能够促进涂料业流通领域向更健康的方向发展，最终必将形成多赢的局面。