在进行装修时，使用的涂料是否环保已成为人们越来越注重的问题。近几年，在国内涂料市场上，“冠军”品牌就凭借天然、环保的口碑，知名度越来越高。不过，在该品牌刚走上环保之路时，对环保的需求还不是涂料市场的主流，所以冠军集团的业绩一度大跌。为了坚守对社会、对自己的承诺，集团董事长谢海咬牙坚持了下来，终于守得云开见月明。 

响应国家号召，决定只生产环保型涂料

冠军集团是溧水的本土品牌。说起溧水，这里有多家油漆生产商，却一直没有名牌。因此，谢海在开始创业时就誓言，一定要做出属于溧水的“中国驰名商标”。

经过多年的苦心经营，到2011年时，冠军集团终于有了一些“资本”：总销售额突破2亿元，并入选“中国品牌500强”。“那时候我们生意叫一个红火……园区有一条支路到公司，大约500米长。我记得，这条路上天天都排满了提货车。”这是集团行政部部长尹立明记忆中的2011年。 

然而，2012年，冠军集团却突然做出决定：停止生产、销售低档调和漆，今后主推有自主知识产权的环保型涂料。因为国家倡导发展绿色循环经济，谢海决定响应。

对消费者来说，这意味着今后买到的冠军涂料都是环保、健康的，可以放心使用。可对冠军集团来说，这却意味着将流失许多老客户，业绩必然大幅下降。因为，低档调和漆在集团当时的总销售额中占比约达70%。 

“低档调和漆主要用二氯甲烷、二氯乙烷等溶剂作为原料，空气污染大，对人体危害也大。”集团研发人员向记者介绍，而集团后来研发的“贝壳粉生物环保内墙涂料”、“室内装饰装修用天然树脂木器涂料”、“水性醇酸树脂涂料”等专利产品都是环保型涂料，其中“水性醇酸树脂涂料”是水性漆，是国际公认的环保、无害。 

销售额下滑六成之多，20多名销售员只余1人

进行这一改革后，果然，冠军集团当年过了一个“寒冬”。

首先是客户的流失。一部分只需求低档调和漆的客户，立刻就失去了；全部使用环保、健康的溶剂后，原料成本、技术含量的提升带来的价格提升，也导致一部分客户渐渐和集团分道扬镳。“做的好好的，为什么不做了？”不少客户愤怒地问。当年，冠军集团的总销售额就一下子跌到7000多万元，下滑了六成之多。

随之而来的是销售人员的离去。产品不好卖了、业绩也大幅度下滑，不少人无法接受这样的环境，于是纷纷辞职。最终，20多名销售员中只有一人留下。

“我印象最深的，是2012年年底，各路经销商集中退货，一个月就退了合计约1000多吨的货，我们全部只能‘打落牙齿往肚里吞’，自己慢慢返工消化。而且退货也导致集团当时的资金周转非常困难，一月内需要还清将近4000万元贷款，为此我们抵押了很多不动产，可以说是想尽办法。”尹立明回忆。

面对困境，有经销商和集团其他领导一起劝谢海：“以前生意那么好做，你何必这样自苦？不如还是生产一些低档调和漆吧，可以贴其他品牌嘛。”可是，在当年的年会上，谢海对所有人说：“虽然艰难，但我希望大家坚持下去。因为质量是企业的生命，信誉是企业生存的保证。如果为了眼前的几千万利益，违反国家政策、置消费者利益于不顾，我们就算赢得了一时的客户，也会丢了社会、市场、消费者的长远信誉，终将得不偿失。” 

走出困境，计划今年年底新三板挂牌

面对“寒冬”，在咬牙挺住的同时，也必须走出逆境。改革后，冠军集团就全面更新了经营战略。

在研发上，大手笔投入，致力于研发环保、无害产品。截至目前，冠军集团已拥有自主知识产权(专利、国家标准、行业标准)58项，且作为第一起草单位制定了国家标准（GB/T 27811-2011）《室内装饰装修用天然树脂木器涂料》和《醇酸树脂涂料》行业标准。现在，冠军旗下有“鲸海工业漆”和“冠军天然漆”两大中国驰名商标，已被多项国家级重大工程选用，并成为多家上市公司的首选品牌。

老的销售人员走了，冠军集团就组建新的更年轻的营销团队，同时也不再囿于长三角市场，开始发展全国市场。新的营销人员分赴全国各大省会城市，一家一家地寻找合作经销商。短短几年，冠军集团的营销网络已覆盖全国20多个省、100多个市。当年留下的唯一一名老销售员周静，如今已成长为集团的销售总监。 

此外，还有一些经销商，基于长期的良好合作关系和对冠军集团的信任，选择跟着一起转型。例如太仓的傅志平、沭阳的高玉楼，都跟着转型销售高端涂料产品。现在，他们已经从原来的小经销商发展成为年营业额突破3000万元的当地涂料经销大户，成功锁定了当地及周边的中高端客户。今年8月，冠军集团顺利完成股份制改革，很多合作多年的经销商都成了集团的股东。 

今年，冠军集团的总销售额现在已接近1亿元，而且还在不断增长。据透露，该集团已与国信证券签约“新三板”，计划今年年底正式挂牌。 

“如果时间倒流回2012年底，再给我一次机会在信誉与2亿元销售额之间选择，我仍将义无反顾。”谢海说。