如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。

而在涂料行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖服务和解决方案的模式转型。

家具整体涂装体系、旧墙翻新系统、外墙保温隔热系统、汽车修补漆系统等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大涂料企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越多的涂料产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。

目前，作为中国第一个建立国家博士后科研工作站、中国第一个承担国家“863”高科技计划项目的民营涂料企业，鸿昌化工正经历着这样的模式转型，试图从一家单纯的产品制造型企业向提供整体解决方案的服务制造型企业转型。

整体解决方案或成未来趋势

“在产品高度同质化的今天，‘整体解决方案’似乎成了涂料企业的救命稻草：创造提供产品差异，改变利润增长点，创造新的盈利模式。”鸿昌化工总经理郭锡有表示。

郭锡有说，就拿家具涂装来讲，家具涂装作业，是家具工艺中非常重要的工序，但从目前来看，很多家具企业都面临着“提高产品质量、提升涂装效率、降低涂装成本、减少环境污染”等难题。

“正如马云所说，‘哪里有抱怨，哪里就有机会。’如果我们能够提供一套整体解决方案，为家具企业解决这些‘抱怨’，那么就为家具行业做了一件大好事，同时还会增强企业在家具行业中的竞争地位。”郭锡有说。

在涂料行业，流行着这样一句话，“三分涂料，七分涂装”，因此，“整体解决方案不单单只是提供产品的销售，更多的是提供相关的涂装技术服务、使用培训服务等系列服务。”郭锡有表示，“目的就是要扩大销售和从服务上增值。”

当然，“整体解决方案”其基础构成是产品，并加入某些附加的元素——由用户使用基础产品而派生出来的需求所创造出的待满足的衍生产品。所以，要使一个产品升级为“整体解决方案”，其关键在于厂商所能添加的“衍生产品”（或曰“附加值”）是否能构成一个“整体”。

一般而言，产品一般分为三个层次：核心利益层次，是指产品能够提供给客户或消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处；形式产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体；附加产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。

郭锡有表示，处于产品核心层次的是产品的使用价值，从顾客角度考虑就是“需要”；形式产品就是一个企业所生产的基础产品，即企业通过生产什么来满足顾客的需要；附加产品则解决了顾客在购买形式产品，使用形式产品时所产生的“困惑”。

“‘整体解决方案’正是针对产品层次中的附加产品而言，所以一个‘整体解决方案’的构成除了包括形式产品外还包括解决用户在购买与使用形式产品时的困难。”郭锡有说，像家具企业在涂装过程中遇到的困难，其实就需要用整体解决方案来化解。

郭锡有表示，一个好的整体解决方案带来的利益是多方面的，对方案的提供来说，整合了资源，简化了客户流程，提高了效率，带来更好的客户满意度与忠诚度，更重要的是建立了一种区隔性的竞争优势；而对于方案的接受者来说，整体解决方案节约了自己的时间，提高了效率，同时也降低了成本，减少了环境污染，把所有的问题一次性解决，更便捷、更高效也更省钱。“可以说，整体解决方案符合行业发展，也是下游终端客户给我们提出的更高要求，未来必然会成为一种大趋势。”

整体解决方案化解“痛点”

国内一些大型家具制造商，曾先后引进德国、意大利、日本等国的大型自动化涂装线生产部分出口家具，与此配套的家具涂料亦要从这些国家购买，才能满足自动化涂装生产线的要求。

“虽然我国家具涂料的产量较大，品种较多，却不能满足这种生产线的要求。由于进口涂料价格较贵，供货期长, 生产成本高，因此，生产企业迫切需要一种国产的、能够适应大型自动化涂装生产线要求的家具涂料。”郭锡有表示。

记者了解到，为了改变这种现状，鸿昌化工早在2002年就组织了一个精干的小组，集中集体的智慧，攻克了这一难题，从而结束了国产涂料不能用于自动化生产线的历史。

通过对国外进口涂料的理化分析测试，鸿昌化工自行设计研制出了整套适合大型自动化涂装生产线的家具涂料——“大型自动化聚氨酯家具涂料”。该产品通过了由广东省科技厅组织的专家鉴定委员会的鉴定，该产品为“国内首创，达到国际同类产品先进水平属国内领先。”此外，该产品还被列为了“国家火炬计划项目”。

据介绍，它具有在生产线上低温(50℃～60℃)快速干燥，涂后流平性佳，漆膜抗冷脆性、耐黄变、附着力佳等特点，解决了普通型家具涂料不能上流水线生产作业的难题。

该产品主要是有多种优点：适应多种喷涂方式，手工喷涂、静电喷涂、自动化喷涂等都可达到优异的表面效果，尤其解决了国产涂料不能适应自动化涂装的要求；漆膜干燥速度快、流平佳，适应自动化流水线作业；清膜耐黄变性能很好，比同类产品要高出较多；能耐冷热交替循环12个周期不干裂；选用环保型溶剂对人体与环境都友好，符合环保要求。

据了解，该产品与进口产品相比，具有很好的价格优势、有优异的性价比，在市场上受到广泛的欢迎与信赖。对拥有自动化生产线的大型家具企业来说，完全可以取代进口产品，既提高了生产效率，又降低了成本，减少了环境污染，是一种很具市场竟争力的产品，具有很好的经济效益与社会效益。

“随着家具制造业的迅猛发展，大型自动化机械喷涂或静电喷涂生产线成为大的发展趋势，它可以大大提高工作效率及产品涂装质量，适用这种涂装线的家具涂料的需求量愈来愈大。”郭锡有表示，随着综合成本的逐步攀升，以及环境压力的不断加大，大型家具自动化涂装未来将越来越普遍，其发展潜力不可限量。

“而鸿昌化工要打造成为家具涂装整体解决方案提供商，不断为客户创造更多新选择。”郭锡有表示，虽然转型过程中会遇到很多的困难，但趋势不可违，只有顺应了，才能获得大的发展机会。