新年伊始，三棵树涂料股份有限公司与万科、中海、恒大等知名地产公司达成战略合作的消息。在上周的恒大集团材料设备战略合作伙伴年度大会上，三棵树涂料副总裁林德殿表示，目前三棵树与百强地产企业中的40多家签订了战略合作，其销售额占到总额的40%。

毫无疑问，新常态下，战略合作集中采购已成为材料企业与地产企业的最佳合作方式。

对于材料企业来说，达成年度战略合作意味着稳定的销售额与可锁定的利润，同时，可减少大量无谓营销成本，将主要精力放在新市场的开拓上；而对地产企业来说，随着土地、施工、资金等成本的日益高企，优秀的材料合作伙伴意味着产品质量、成本控制、涂装效果等方面的有力保证。据统计，目前全国前100强房地产企业实行战略集中采购的占到80%以上，而最早实行这一政策的万科、恒大等房企已显现多项利好。

此次三棵树与万科、中海、恒大签署战略合作，其间促成合作的种种经验不仅值得材料供应商借鉴，更为涂料企业新一轮的市场抢占赛打响了发令枪。

为什么要战略集采?

资料显示，最早的战略合作伙伴关系出现在20世纪70-80年代的日本。美国学者调研发现，日本企业与其供应商在产品研发上的紧密合作关系，正是日本企业制造业竞争力赶超美国的利器。随后，各国企业纷纷效仿，如今企业间进行战略合作已是屡见不鲜。

然而，据调查，我国建筑与建材行业的战略合作集中采购形成大潮流才是近几年的事情。

2012年，《国务院办公厅关于印发中央预算单位2013-2014年政府集中采购目录及标准的通知》发布后，强烈释放出国家支持集中采购的信号。

集约式采购优化了供应链，促使采购全程“在阳光下”运行，在极大程度上带动了建筑企业主动进行集中采购。大中型建筑企业一般具有较强的材料采购、仓储、运输和管理能力，广阔的市场平台和良好的管理基础为建材集中统购模式的推行提供了坚实保障。尤其近几年，随着国家对建筑的绿色度与安全性要求不断提升，采用优质、绿色的建筑材料成为行业共识，“阳光采购”、“集中采购”成为了地产企业采购的优先之策。

近日，恒大集团材料公司董事长徐文在恒大集团材料设备战略合作伙伴年度大会上提出，恒大将继续坚持“二八原则”，材料公司80%的份额交给20%的优秀供应商，鼓励优秀供货商与恒大长期稳定合作并不断提高合作额。这也反映了目前地产企业的普遍心态——战略合作集中采购已成为地产企业通过内部挖潜提高市场竞争力，整合上下游产业链资源的共同手段，逐步建立和完善以项目为依托的开发企业与部品供应企业的合作机制已成为产业链的共同追求。

为什么三棵树被选中？

据三棵树涂料股份有限公司地产战略事业部相关负责人介绍，三棵树在实行集中采购之始并非没有顾虑。出于对原有采购方式、定价与利益链条的考虑，三棵树也是“摸着石头过河”。从2008年开始，三棵树踏上集中采购之路；近两年来，才进入集中采购的快速发展期，与百强企业中的40多家企业签订了战略合作。目前，三棵树也是“尝到了甜头”，并将进一步推进达成更多的战略合作集中采购。

不仅是对于销售量而言，该负责人对记者表示，这对于三棵树的产品质量保证也有着积极的作用。

随着消费者对绿色建筑呼声渐高，地产企业签约三棵树也往往基于消费者对于三棵树的品牌认可。不仅如此，透明化的采购过程及合理的合作价格使三棵树能将主要精力和成本放在对创新技术的研发与产品质量的监控上，由此也衍生出了一系列新的绿色产品与配套服务。

三棵树涂料副总裁林德殿此前表示，三棵树之所以能成为众多知名房企的供货商，主要得益于三点，其一是良好的口碑，其二是与地产名企互相学习管理经营理念，其三是定制式专案服务模式与信息化嵌入管理。

值得一提的是，三棵树的“定制式专案服务模式与信息化嵌入管理”目前已发展成熟，并成为了重要竞争力之一。在记者此前对三棵树涂料股份有限公司地产战略事业部相关负责人的采访中，她也提到三棵树的服务模式与信息化嵌入管理。据介绍，目前三棵树已实现了整体的无纸化办公。以三棵树企业在集团的服务模式上推行了专案组的模式，配置了专职的技术团队和业务小组，以及配备专职工程师。系统上三棵树采取了世界上先进的SAP系统，驻外人员管理上实现了SFA的移动管理系统，业务流程审批上实行了携程管理平台无纸化系统，工程项目管理上实施了工程项目全过程可视化的管理系统，这些使三棵树能更好地服务先进合作伙伴，也推进了三棵树的管理变革和技术创新。

变革关键词·集中

据相关数据显示，虽然房地产行业整体进入白银时代，但地产销售的金额、面积集中度正在不断提高。

而随着大型地产企业集中采购的不断推进与落实，产业链资源也将不断集中化，知名材料企业将不断抢占市场，小的材料企业都会面临着被淘汰的命运。三棵树相关负责人认为，随着战略集采的不断发展，微小涂料企业可能将面临生存危机。

据国家统计局最新公布的统计数据显示，2014年中国涂料总产量达1648.188万吨，前20强企业累计销售额占全国市场的20%以上。也就是说，“二八原则”成为现实已进入倒计时，众多中小涂料企业进入生死存亡的关键期。在这个过程中，数千家小型涂料企业，只有提升品牌，专注于细分渠道或区域市场做出自己的特色，才能避免沦入淘汰之列。

谁能成为最终占有80%市场的那20%的企业中的一员呢？已经跻身前20强的企业，在未来十年的竞争中，能否保证不掉队？我们拭目以待。