近年来，面对宏观经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，再叠加疫情反复、原材料涨价、房地产行业受阻等因素的影响，给涂料行业带来了巨大的挑战。数据不会说谎——今年上半年全国涂料产量同比降低2.2%，主营业务收入同比降低0.7%，利润总额同比降低26.7%。

不同的细分领域遭遇的挑战不一样。工程市场，从无到有一路高歌，进入2022年，房地产进入波动周期，建筑涂料迎来新的发展机遇。周期的换挡和调整，对于涂料产业来说是一轮调整后带来的机会。

近年来，立邦享受房地产市场高速发展红利，逐步成长为国内涂料行业最大的工程服务商。但显然，在经历了房地产增量市场的黄金十年后，随着房地产市场波动，以及存量时代的到来，立邦迫切需要寻求新的增长动能。

面对涂料产业正在悄然开启的这一轮周期，立邦该如何寻找到穿越周期的确定性？立邦中国TUB事业群总裁李汉明近日在接受《涂界》视频专访时给出了答案。

立邦中国TUB事业群总裁李汉明

穿越行业周期：共建生态力量

自2006年正式成立，立邦工程事业部实现了快速的成长，如今工程业务已成为了立邦中国增长的重要驱动力。然而，随着工程业务收入的不断增长，以及工程合作伙伴和客户群体的不断扩大，再加上近年来的市场环境发生了巨大变化，立邦也开始转变经营理念来应对新的周期。这种转变，从一次会议名称的改变就可以看出端倪。

立邦NEco+工程生态伙伴大会

几年前，立邦举办的会议叫做“战略施工商峰会”；而今年8月在杭州举办的会议，则称之为“NEco+工程生态伙伴大会”。虽然只是简单的会议名称改变，但背后究竟折射出立邦怎样的转变？名称改变的背后究竟有何意义？

“此次会议出席的人员不仅仅有施工商，还有甲方、总包和工装三方的朋友，因此我们把这次会议定义为‘生态伙伴大会’。”立邦中国TUB事业群总裁李汉明接受涂界记者视频专访时表示，“凝聚资源打磨能力，共建共创提升客户价值的能力与解决方案，共建行业生态平台，共创引领‘涂装整体解决方案’的优质交付集群，驱动行业价值创变。”

改变背后有其深层次原因。业务拓展初期，立邦与伙伴的关系是简单的合作关系，希望借助销售通路上的渠道伙伴的力量把业务做大；后来，立邦基于全新的生态认知和洞察，积极调整经营策略，通过与伙伴的资源共享、能力互通和利益分享，形成了持续突破、规模突破，也由此确立了领先优势。再到今天，立邦将理念创新升维，通过搭建一个平台，打造生态沃土，希望与生态伙伴们共同做大产业蛋糕，实现生态的繁荣发展。

其实，回顾总结立邦的生态战略不难发现，从早期的基于商业利益的浅层合作到后来的战略协同深层次合作，从短期的基于项目的资源匹配到长期的互信互利的资源共享，立邦的生态合作形式不断升级，与伙伴的关系已演变为生态协同以追求共同的价值创造，形成了成熟且领先业界的商业生态。

会议名称的变化，不仅折射出立邦经营理念的创新升级，其背后的意义更值得关注。“这次大会在当下举办很有意义，因为在这样一个经济困难的周期内，尤其是房地产目前面临比较大挑战的情况下，立邦希望能够跟我们的合作伙伴一起构建一种生态力量，大家一起面对未来的发展，以一种生态能力去穿越周期。”李汉明表示，“通过举办这次会议，一是向行业释放一个正向的信号，另一个是建立协同的信念，第三个是在坚持长期主义这条路上大家建立信心。”

李汉明还表示，“未来市场仍将面临诸多的不确定因素，每家企业很难独善其身，因此我们需要建立协同的力量。基于这样的考虑，我们把这次会议主题定为‘场景协同致胜，平台连接共赢’。面对当前的市场环境，希望大家共创价值、共享价值、相互赋能，这也是涂料涂装产业未来发展的必经之路。我们只有穿越这个周期，才能获得更大的发展空间。”

立邦的使命就是“刷新美好生活空间”。“我们希望通过协同的力量构建一个生态平台，然后大家把各自的能力放到这个平台上形成1+1>2的力量，变成共创共享的力量，共同穿越周期。”李汉明表示，“中国的市场很大，我们通过这样的生态能力，大家是可以创造更大的机会和空间，一起去洞察新机会，一起去创造新价值，一起去获得新的渠道和商业机会。”

破局：由单一产品到场景化解决方案

作为典型的地产后周期产业，身处新一轮地产调控风暴外延，不可否认当下多数建筑涂料企业正需努力消化由上游传导而来的缩量。

国家统计局最新数据显示，今年前7个月全国住宅新开工面积55919万平方米，同比下降36.8%；住宅竣工面积23279万平方米，同比下降22.7%；商品房销售面积78178万平方米，同比下降23.1%。

从宏观数据可见，未来一段时间内，建筑涂料行业将从过去由房地产发展带起的增量市场，转向存量市场。在有限的空间内抢占更多份额，部分企业总是难以抵挡低价策略带来的短期成效。事实上，这也是每一轮周期过后的惯性“短择”。但立邦选择聚焦更长效的战略转型。

针对当前的市场环境变化，立邦积极调整经营策略，一是坚持产品市场经营方向的高端化、集成化以及场景化，以涂料为基础，整合其他资源，为住宅、学校、医疗、城市更新等多种场景提供不同价值的涂装解决方案；二是，坚定推动客户经营的重心向高质量化和方案化方向前进。

行业一直在努力满足用户需求的进阶。不过行业现状并不能令人满意，虽说各个企业都在加大力度研发，力图通过创新解决用户需求升级的问题，但多数企业还是围绕单品做文章显然不能满足用户个性化需求，而立邦给出了解决方案，从产品思维升级到场景思维，以场景作为构筑目标，融入产品、设计、服务等多维度价值，拓界深耕项目价值点。

李汉明介绍说，立邦从企业实际需求出发，依靠多年来积累的销售、解决方案、渠道、服务等优势，联合生态伙伴，产业协同，带来多种场景化解决方案，比如多场景健康内装解决方案、one车库场景一站式交付解决方案、工业建筑系统化解决方案、涂保工料一体化解决方案、装配式节能装饰一体化解决方案、建筑更新一站式涂装解决方案等，为客户“量体裁衣”，满足不同客户的不同需求，共同应对挑战、抓住机遇，共创行业新价值。

此外，立邦工程N+力量中就包括“NSolution+方案集成力”，以丰富实践与全体系产品覆盖，打破单一思维和产品思维，针对地产和不同渠道客户特点，提供紧扣客户需求的解决方案。“场景化解决方案，是立邦携手伙伴共建、共创，针对各个应用场景的系统化解决方案。以全需求响应、全流程管理、项目集成交付为核，协同工程行业上下游优势力量，从产品研发、品质标准、交付模式等方面助力客户创新价值。”李汉明表示。

那么，立邦为何要进行场景化转型？“提出场景化解决方案，就是希望明确未来到底跟合作伙伴打通客户端的时候要构建的商业模式到底是什么。”李汉明表示，“过去习惯于比产品、比价格、比政策等，但客户其实需要的是一个解决方案。解决方案在细分领域里面就是对应到不同的场景，我们希望通过解决方案来构建打通各种场景里面的价值点，与合作伙伴一方面解决客户的根本性问题，另一方面就是能够为合作伙伴提供更多的商业价值。”

涂界观察员李明月分析表示，面向多种应用场景的创新，将是未来几年涂料市场可以重点突破的方向，也是提升用户满意度和体验感的起点。那就是基于用户的需求、方便，将涂料企业手中的产品、服务和能力打通，将方便带给用户，将麻烦留给企业，从而创造更大的价值。对于立邦而言，还有一层意义就是为合作伙伴提供更多的商业价值。

李明月分析表示，在行业压力加大的背景下，工程市场增速开始有所放缓，让涂料企业倍感压力，亟需寻求新的增长引擎。而场景化模式恰恰意味着无限可能的成长空间，为涂料企业开辟了一条做大做强的新跑道。可以说，场景化时代的开启，正是消费端和品牌端的“一拍即合”。此外，场景化模式还可以提升单一客户的客单价等厚度，不再仅仅在规模数量的长度上做文章。

面对复杂的市场形势和发展机遇，立邦继续坚定秉持“刷新美好生活空间”品牌理念，顺应市场发展变化，不断加大技术创新投入，加强技术、产品、渠道及营销模式的创新，向以全品类产品为基础的场景化解决方案转型，实现“产品-场景-生态”的转型升级，从而促进企业持续、稳定、健康发展。

穿越周期：坚持长期主义

宏观经济下行压力加大。2022年上半年，受国内疫情多发、散发，以及俄乌冲突等超预期突发因素影响，我国经济运行面临预期转弱、需求收缩、供给冲击等重重压力，GDP同比仅增长2.5%，其中二季度经济实现正增长仅0.4%。

不仅如此，房地产也处于周期波动。今年上半年，房地产开发投资同比下降5.4%，房屋新开工面积、竣工面积、全国商品房销售面积等下降幅度均超过20%，土地购置面积同比下降高达48.3%。

建筑涂料的需求走势与房地产行业息息相关。经济下行压力加大，房地产市场波动，传导至上游涂料企业，使得企业面临更大的挑战。可以确定的是，房地产处于波动周期，建筑涂料也进入了一个新的周期。

“作为房地产后周期产业链上重要的一环，建筑涂料与房地产的投资开发紧密相关，当前也面临着比较严峻的挑战。但在地产进入新周期的背景下，每一家企业在长期发展当中都会面临穿越周期的压力。行稳致远，坚持长期主义，这才是涂料企业很好的选择。”立邦中国TUB事业群总裁李汉明向涂界记者表示。

李汉明进一步表示，在穿越周期的过程中，如何借助经济周期来调整战略布局，洞察新的市场机会点，如何通过渠道创新、体系建设等，不断赋能终端客户，去寻找有价值的客户建立更广泛和深入的合作，同时发现在不同渠道里面新的商业机会，以及提升企业自身的能力，这些都是我们要重点关注的。“经济社会发展在不同的阶段都会面临周期性的波动，这也是企业在发展过程中的一个常态，只是在这个常态下不同的阶段的挑战性不太一样。”

尽管当前市场需求低迷，但涂料产业仍面临着新的发展机遇，一方面是产业尚未进入到成熟时期，从发展阶段的时间上看距离衰退期还很早；另一方面国内市场还存在很多的刚需，迭代需求也还有很长的历史时期。不过，涂料产业的确进入了新的发展周期，面临着新的挑战。面对新周期、新挑战，立邦积极做出调整和转型，此次在会上推出的场景化解决方案就是其应对之策。

李汉明表示，“立邦场景化解决方案是脱离了产品自身，是基于整个系统的解决方案而推出，也是希望能够帮助我们的生态伙伴们对应到渠道转型，对应到新的布局的时候，去找到不同场景下的价值点到底是什么，价值点找到了，客户的需求就满足了，这些价值客户会回馈给到我们转型的企业，或者在这个场景下适应的企业应有的价值回报。”

李汉明进一步强调称，“这些都是我们在穿越周期的时候，需要企业不断地去应对的变化。在这种变化下，每个企业找到自己的生存空间。在中国这个巨大的市场，都是有很大机会的。而在这种机会下，我们选择不断地去赋能我们的合作伙伴，立邦自己对于未来市场的判断过程中，来赋能我们的合作伙伴，让他们一起穿越周期，大家一起去建立一种生态。”

据介绍，立邦目前合作了数千家生态合作伙伴，每年交付的项目数量高达几万个，涂刷面积几亿平米。这些项目涉及到了方方面面，除去商住外，旧改、基建、工业、交通、医教等等不同的领域都有涉及。“在一个渠道面临巨大挑战的时候，我们可以在其它的渠道去发力，去提升市占率，去提升在不同细分市场里面的占有率。”李汉明表示。

李汉明称，过去享受房地产高速发展红利，大家把规模做上来了，但在规模发展的同时，很多企业并没有做好渠道的调整，会面临比较大的压力。但是在这样的周期内也未尝不是一件好事，这会让整个行业比较系统地去思考未来到底在哪里。“立邦也希望通过这种发展，带着我们的合作伙伴，带着整个行业向更健康的方向去发展。可以预计的是，面对中国这样巨大的市场，未来还是大有作为的。”

不难看出，在穿越周期迷雾，寻找确定性增长的道路上，立邦跳出行业竞争，正在积极从简单合作关系向生态合作关系转变，从“经营产品”向“经营用户”转变，其经营理念转变、场景化和经营转型显示出其作为行业龙头，对外屏蔽“价格战”干扰、向内寻找增长新动能的定力，同时更为新周期、新阶段下的涂料企业独立生存提供了一个样本。

从产业发展周期来看，一个行业会不断地新陈代谢以维持生命体，不会断然消失。就像是老树发新芽一样，不断在母体上长出新的生命。可以预见的是，伴随着新的周期以及随之而来的重重考验，立邦积极调整转型，从简单的合作关系转型打造生态伙伴关系，把更多重心放在用户的需求发掘以及用户的唤醒上，通过场景化解决方案挖掘潜在增量，在存量市场中挖掘增量效益，从而获得更强的确定性增长动力。（涂界）