面对客户的婉言拒绝，你如何接招？

新客户的开发是营销环节的重中之重，高质量的新客户不仅能为销售人员带来更多的物质回报，还能为企业带来销量的增长以及市场份额的提升。

不过，新客户也不是这么好“开”。他们常常会以市场处于淡季，生意不好做或者公司产品的价格太高，政策不灵活等借口拒绝你。面对客户的婉言拒绝，我们又应该怎么做呢？

事实上，这些拒绝并不一定是客户的真实异议，而是通过“拒绝”达到目的的一种手段。所谓知己知彼，方能百战百胜。我们所要做的是分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对症下药——

市场不景气，过段时间再说

1、分析

客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机。

“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)”针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。

“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是营销方式，都代表未来的潮流……(结合案例，全方位地介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)”这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，让他对你、对厂家、对市场有信心。

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你。

“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”这种客户很有主见，除非他真正有需求，否则你很难打动他。与他保持联系，也许以后有业务往来。

你们公司产品价格太高，不好卖

1、分析

客户提出厂家产品价格太高，可能有两种情况：一种是厂家产品价格确实高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；二则担心产品价格太高，他的利润下降。另一种是厂家产品价格与其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步。

2、策略与方法

（1）当调查获知，你的产品与其他厂家或者品牌价格差不多，甚至还低时。

“你认为我们产品价格太高，是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？” “你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？” 

“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多…… (公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)你还担心什么呢?”通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时。

客户认为产品价格高，用户不接受不好卖。“我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。”

客户认为产品价格高，经营利润不高。“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你能保证我们多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润可以达到XX(从全方位的推广支持后预计能达成的销量，计算出总体利润)，你还有什么担心吗？”

“我们的价格比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高一些……(说明价格高的原因)价格确实是影响用户购买的一个方面。但价值比价格更能影响用户的购买……(理论结合案例展开说明)我们公司现在推行的是价值营销……(一整套的推广方案、计划与案例)”

公司产品价格高，不应简单地与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，运用理论联系实际的策略，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

你们公司政策不够灵活

1、分析

厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做你的产品；另一种是想做你的产品，但想获得更多、更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品。

“你要这么优惠的政策，我没有办法答复你，这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

既然客户暂时对你的产品没有需求，短期内你再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，既不要过多地解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与你合作的需求，可能是向你要更多的政策。

“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”“XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗……”

“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与像你这样的厂家合作。

我已订了合同，等合同到期再说

1、分析

可能确实跟其他厂家签了合同，年终有一些政策要兑现，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。

2、策略与方法

（1）确实签订了目标合同

有三种处理方式：一是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二是以算账的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三是公司给予相应的补偿。

（2）没有签订合同，只是借口，搞清主要顾虑是什么，对症下药。