在湖南岳阳站的凌骏涂料“同分享-共成长”峰会上，再次涌现出一批智慧与能力并存的优秀经销商。据悉，来自岳阳华容县的陈祺，通过渠道分销建设，3年内成功开拓出30余个实力型分销商，分布在岳阳下面2市4县3区；目前分销已经占据了其销售额的80%，年轻有为的他取得了相当骄人的成绩。

谈及如何在3年内挖掘并发展30个实力型的分销商，陈祺列举了以下三大关键点：

一、挖掘客户要“勤走动，广撒网，细规划”

“勤走动”主要体现在两个方面：第一，勤走市场。时刻关注市场上的变化，方能进一步制定与时俱进的市场策略。第二，勤跑乡镇（包括工地、门店等），主动出击寻找目标客户。

“广撒网”，就是不管大鱼小鱼，先完成第一步的捕获工作。言外之意就是在收集客户资料的过程中，不能只盯着做涂料的客户，要知道其他建材行业，或者代理其他涂料品牌的经销商也是亟待开发的潜在客户；每到一个镇上，都要做好相关目标客户的收集与记录工作。

而“细规划”则是要注重市场规划，循序渐进。根据市场的容量以及竞争品牌的情况制定行之有效的策略，避免盲目开发。

二、培养客户要做到“三有”和“三心”

何谓“三有”？陈祺透露：就是“有诱惑，有远见，有延续”。培养起一个客户不容易，需在差异化中找到自身竞争力；注重长远的合作利益，让分销商理解共赢的合作思想；通过弱化价格因素，进一步强化服务优势，进一步让经销商信赖厂家，信赖自己。

跟进目标客户时，做到“三心”尤其重要。对客户，要有耐心。发展分销要持之于恒，选定目标后，要持续合理跟进客户；对产品，要有信心。可以在一个市场先找2-3家目标客户，试用产品一致通过后，再洽谈合作事宜；对政策，要有恒心。根据市场状况灵活调整分销政策，给予客户足够的信心和兴趣，激发他们对事业成长的渴望。

三、维护客户需要一张“感情牌”

陈祺接受采访时作了一个形象式比喻：就像一个母亲，照顾一个孩子的时候必然是全身心投入。如果孩子多了，即便想照顾也有心无力。这就跟我们说的渠道分销是一脉相承的道理。“渠道分销最怕碰到的情况就是好不容易开发出来的客户，刚上量就被别的品牌挖跑了。所以不是分销渠道建立起来了，就可以等着赚钱了。而是要时刻关注分销商的发展状况，及时地给予支持。送货，去一次就能增加一份感情，这远远比电话跟踪维护好得多。”陈祺如是说道。

目前，陈祺开发的分销商已超过30个。至于如何让分销商发展得更好，陈总表示正打算利用“鸟枪换大炮，广发英雄帖，打铁自身强”的方式来全方位提高分销商朋友们的油漆销量。希望在下一个三年内让分销达到50家，带领庄典漆做到岳阳油漆分销的第一品牌。