14年前，20岁出头的他首次踏足上饶，在江西省东北部这座寓意“上乘富饶”的城市开始打拼自己的事业。14年后，他在几大销售渠道齐头并进，把嘉宝莉销量从当初不足30万元做到了如今当地市场的领头羊，在基数已然不小的情况下，2013年依然实现了25%的销售增长，无论家装漆、家具漆还是工程漆的销量均达到数百万元，使嘉宝莉成为当地响当当的涂料第一品牌。

何以致此？在这里，我们不谈他占据半壁江山的家装漆业务，也不谈他在工程漆业务的左右逢源，只侧重于谈一下他是如何做好家具漆业务的。可以说，是“四个重视”让上饶嘉宝莉漆经销商毕海辉总经理跑赢了当地家具漆市场。

重视小客户，量小也可为

2000年3月，毕海辉初到上饶创业的时候，涂料市场上充斥着各种小品牌，价格便宜，质量良莠不齐。他从中看到了商机，毅然决定大干一场。经过对市场的调查和比对，他最终选择了经营嘉宝莉漆。此前，上饶也有人做过嘉宝莉漆，但是从南昌进货，一年销量还不足30万元。

那个时候，涂料还没有家具漆和家装漆之分，产品都是散装的，市场上也看不到什么外墙漆，内墙漆也很少。为迅速打开市场，毕海辉选择以家具漆为切入点。他发现上饶的家具都是以内销为主，且大部分都是办公家具和酒店家具。不像南康，并没有形成货物外销全国的趋势。于是，他开始一家家地走访这些厂家，包括很多小作坊家具在内。当时，这些小厂都是中秋以后才开始处理库存，以便过年的时候销售家具。每隔半个月左右就会拿一两千元钱来进货。这种小家具厂每年也就一两万元的用漆量，虽然单个厂的规模都不大，但这样的厂家数量比较多，有时候一年可以做到10几家这样的客户。如今，他的家具厂客户已有80多个，虽然大部分规模很小，但正是这些客户成就了他今天的销售规模，他坚信：“不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海。”重视小客户，勿以量小而不为，正是他成功的第一步。

刚开始经营的时候，因为嘉宝莉价格比市面上的杂牌漆贵些，毕海辉也栽过不少跟头。后来，他尝试用嘉宝莉最便宜的产品跟其它的杂牌漆叫板，每公斤价格只贵一块钱左右，让客户先试用。客户对效果满意了，往往就愿意多花一块钱而选用质量更有保障的嘉宝莉漆。时间长了，客户也开始慢慢关注嘉宝莉的其它产品。既然之前嘉宝莉贵了一块钱他们都能接受，大范围合作时客户也就不会再为贵一两块钱而斤斤计较。就这样，家具厂使用的产品线慢慢拓宽了。

重视老客户，老瓶装新酒

现在，嘉宝莉已经成为了上饶无可争议的涂料第一品牌，家具厂只要用到中高端涂料产品，都会选择嘉宝莉。为优化销售结构，这两年，毕海辉除了对客户群进行优胜劣汰外，也致力于提高自己的服务水平。他扩大自己的仓储量和物流水平，学会了如何共享资源，即便有一些要求比较高，送货比较急的客户，都可以及时送到。

有时候，有的客户会到家具集散地或卖场走访调研，毕海辉也会跟着客户一起去。碰到有客户喜欢的广告实物或样板家具，他就会告诉他们这些产品是用什么油漆做的，嘉宝莉的产品能不能做到，要做到这种效果会增加多少成本，用一般的杂牌漆会是什么效果。就这样潜移默化，让嘉宝莉品牌逐渐占领了客户的心智。

和嘉宝莉合作14年来，在成就自身事业的同时，毕海辉也一路见证了嘉宝莉从名不见经传的涂料企业成长为中国本土涂料领头羊的过程。这种相辅相承的厂商感情让他发誓专心做好嘉宝莉，始终把嘉宝莉当成自己的一份事业来努力奋斗。如今，他已经在上饶市区开设有两家自营店，算上加盟商在内，全市有100多个专卖店，布满了下辖的所有县镇级市场，有些乡都已经开店了。密集的网点布局，为更多家具厂业务的开拓和渗透奠定了基础。

除了不断开拓新市场外，毕海辉也很重视老客户的维护。卖了十几年涂料，有很多客户都是跟他一起成长起来的。特别是家具漆，这些年销量的增长跟家具厂自身的发展有很大关系，很多时候他和客户之间就是一种互相支持的朋友关系。空闲的时候，他会经常到这些老客户厂里走访，跟他们聊一下市场，聊一下当下的流行趋势。有时候，家具厂不知道如何促销，他就会跟他们分享自己的促销经验，例如客户如果打10万块货款就给他返利1个点，打30万货款返利两个点，促销期间货款可以先预存，3个月之内提货即可等。这对家具厂的启发和帮助很大。正是这种中国人的比较看重的人情味，久而久之，家具厂都特别愿意相信他，和他展开更多的合作也是顺理成章的事。

有时候，毕海辉也会指点一些家具厂关于企业的发展方向。2013年7月，毕海辉接到玉山县意特尔家具厂老板的求助电话，说他们有一个工人罢工了，说用嘉宝莉批的底没法用，不能打磨，必须要换品牌。那一刻，他也很着急，第二天一大早就赶到了玉山县。到现场一看，他发现之所以不能打磨，是因为家具厂批底的时候蓝白水没放对，蓝水加多了，白水加少了。由于当时正好换季，油工没注意到这点，油漆主管也没有交待清楚。这种情况，说明企业内部的管理工作没有做到位。事后，他建议意特尔老板增加一个管理人员，进行体制改革，通过团队协管，让企业走向规范化。不再是以前企业小的时候那样老板一竿子插到底，什么事都亲自管。让管理人员帮忙分工，做好交付工作，让质检把好质量关。意特尔家具厂采纳了他的建议后，再也没有出现过类似的质量问题。

重视回头客，好马也回头

上饶是一个三线城市，在江西省的经济总量仅排名第四，不及南昌、赣州和九江，家具和家装行业都不是相当发达，与同省的家具产业后起之秀南康市比起来，家具市场更是不值一提。所以毕海辉的团队不是很大，只有13人，还包括几位技术服务人员。但就是这个不大的团队，把嘉宝莉家具漆做到了数百万元，其专业水平可见一斑。

由于客户群有限，所以毕海辉从来不会轻易放弃任何一个机会。上饶有一家上市的派利蒙办公家具厂，距上饶市区只有15公里。该家具厂以前一直用的是嘉宝莉产品，一年大概有15万用漆量。该家具厂里有一位工作了两年多的油工师傅，前两年一直是用的嘉宝莉，也经常帮嘉宝莉做推销。后来这位油工自己开了一间家具漆专卖店。本来上饶市就是小店横陈，加上这名油工的打板技术比较强，卖的产品价格也比嘉宝莉便宜好几块钱一公斤，他想方设法说服了原来的老板改用他卖的油漆牌子。

但由于他代理的油漆质量不达标，光泽度、耐磨性都不尽如人意。大概过了一年半的时间，也就是2012年上半年，派利蒙家具厂的老板再次找到毕海辉。他把毕海辉叫到自己办公室，在自己面前放了两张办公桌，让毕海辉辨别哪一张用的是嘉宝莉漆。凭借多年的经验积累，这一点根本难不倒毕海辉。他很快就猜对了，因为嘉宝莉漆是不会消光的。后来毕海辉才知道，原来用嘉宝莉漆的那张产品是派利蒙老板的日常办公桌，而另一张则是出自他们公司的展厅。让他过来这一趟，源于派利蒙老板有一天发现自己的办公桌用了一年多以后，依然崭新如旧，富有光泽，而且抗划性也很好，相比起来，自己展厅的产品，则能看出明显的差距。

不过他对嘉宝莉的价格依然有些犹豫，毕竟比起一般的杂牌，嘉宝莉要贵四五元钱。

察觉到这一点后，毕海辉迅速向派利蒙老板分析利弊，称嘉宝莉价格和它的质量一样稳定，家具企业要想发展得更好，就必须要有质量上乘的产品。同样款式的办公桌，为什么别人的卖价可以翻一番？这就要审视自己产品的质量，从选材、做工到油漆产品都要精益求精。要改变自身产品的定位，就要从质量抓起。为了坚定派利蒙老板的信心，毕海辉当即留下了自己带过来的技术员，让他辅助客户制作一套质量严格把关的家具。家具做成以后，达到了期待的效果，该老板终于心悦诚服，最终重回到了嘉宝莉的怀抱。

重视渠道商，日久见真情

在外人眼中算是事业有成的毕海辉，事业上也曾遭遇过低谷。2011年，上饶的家具厂遇到了来自南康家具的低价冲击。这些南康家具的售价远低于上饶家具厂自己生产的产品，因为南康家具厂都是批量大规模生产。一套沙发产品，在上饶的制作成本是850元，销售价格是1300元。但是从南康运过来同样的产品，算上物流费用，市场价才卖700多元。这导致了很多小作坊模式的家具厂根本无法生存，很多原本每年可以向嘉宝莉进货五六万的小家具厂直接全军覆没了。一些好不容易活下来的家具厂，也开始从南康进货，然后贴上自己的标签出售，不再自己生产家具。唇亡齿寒，上饶家具企业的停产和减产，导致了嘉宝莉销量的急遽下滑，让当时的毕海辉压力很大。后来好不容易才通过产品和客户群的转型，将这场冲击所带来的影响险险避过。

从当年20出头的毛头小伙，到如今事业有成的成功熟男，14年的摸爬滚打，嘉宝莉过硬稳定的产品品质，自身以客户为上的营销策略，还有中国人看重的人情味，让毕海辉在任何困难面前早已宠辱不惊，对生意的运作也如闲庭信步。

除了和客户一起成长，亦兄亦友以外，面对跟随自己打天下的一众分销商，毕海辉也颇为照顾。随着CPI的上涨，产品涨价在所难免，但是毕海辉却一再降低自己的涨价率，只要幅度在2到3个点之间的，他一般都是自己承受，从不加诸在分销商身上。他深深地明白，自己的价格涨了，分销商的压力会更大，而且也赚不到钱。正是因为这份人情味，让毕海辉在上饶站稳了脚跟，缔造了自己的事业王国，也是因为这份人情味，最终让嘉宝莉成为了上饶第一品牌。

成绩已属于过去。面对每年越来越大的业绩压力，面对越来越残酷的市场竞争，毕海辉并没有自满。他坦言，上饶的发展空间还很大，全市的涂料需求量估计在亿元以上，家具厂大概有300多家，但使用嘉宝莉产品的只有80多家，要想成为真正的强势品牌，还需要抢夺更多的市场份额。惟有踏踏实实，稳步向前，才能把嘉宝莉事业带上一个新的高峰。