在市场营销类图书沉寂了几年之后，我们又看到了一本足以影响未来的好书《湿营销》。因为作者的很多理念与我的认知惊人的一致，所以一口气读完就开始写这篇点评。按照我的理解，从大众化消费到小众化消费，再到个性化消费，这是后工业经济时代三个必然的发展阶段，“碎片化经济”在中国何时出现只是个时间问题。因为早在30多年前，美国等发达国家就率先进入了小众化阶段，从而揭开了现代市场营销的序幕，而最近这几年，随着互联网的迅猛发展，发达国家开始进入个性化消费阶段。我坚信，从市场营销的角度看，美国的昨天就是我们的今天，而美国的今天就是我们的明天。所以，每一个有远见、有智慧的企业家和经理人都应当明白，选择比努力更重要，把握未来的趋势比抓住现实的机会更持久。

中国的市场营销从2008年开始，才逐步进入小众化阶段，而且是在局部范围内，整个社会并没有意识到小众化时代的来临，绝大多数企业还停留在大众化消费阶段，希望用物美价廉的“大路货”去打动消费者。岂不知，中国市场正在悄悄地发生演变，只不过很多人没有感知到而已。我认为推动中国市场从大众化演变到小众化的原动力有两个：一是中产阶层的大量涌现，导致主流消费群体正在从温饱型过渡到小康型和中产型；二是“80后”开始进入主流消费行列，他们的出现导致了市场的分化。当然，在中国市场上发生的这一切比美国市场晚了大约30年，换句话说，中国市场的成熟度比美国市场晚了30年。

正是小众化时代的来临，预示了大众传媒时代的终结（至少是衰败），也预示着中小企业时代的来临。众所周知，随着一代又一代标王的出现，很多名不见经传的中小企业，靠着在电视台大做广告迅速成名，到处可见的路牌广告和杂志报纸广告，也成就了一大批知名企业，通过规模经济效益迅速成长为大企业，这些企业正是抓住了中国市场从短缺时代到大众化时代转型的机会，成为那个时代的佼佼者。但是，随着市场的不断演变，那些大众化时代的佼佼者开始出现问题，很多行业领导品牌的“奶酪”开始不见了，经营效益开始下滑，解决这个问题的关键是逐渐转向“柔性生产”，以适应千变万化的小众化需求，而“柔性生产”的背后是“大规模定制”的商业模式。

那么，发生这场革命的深层次原因是什么？《湿营销》的作者从几个方面给出了答案，因为作者已经经历过大众化到小众化的演变，正在经历从小众化到个性化的转变，所以他们的观点对中国的企业家和经理人来说非常有借鉴意义，也很有启发，希望中国的企业家和经理人们，能放弃“摸着石头过河”的错误理念，能从别人已经走过的道路上汲取经验和教训，少走弯路，少交学费，这才是明智之举。尽管小众化时代在美国已经30年了，但是《湿营销》是若干年来，把这场静悄悄的营销革命描述得最清楚的一本好书。它从几个不同的维度让我们看清了市场发展的未来趋势，既有对过去的总结分析，也有对未来的前瞻预测。

湿营销：相对强制性的“干营销”而言，“湿营销”更有人情味，确切地说“湿营销”也可以称为“人性化营销”，过去那种不管人们喜欢与否，强制灌输，强制接受的“干营销”已经越来越多地让人反感，让人厌恶，因为很多“干营销”的手段给消费者带来的不是愉悦的体验，而是干扰。但愿有一天，遍布写字楼、电梯间的那些传媒广告能够给大家带来享受，带来快乐，而不是避之不及的噪音。随着中产阶层逐渐占据主导地位，人们会对那些疯狂的“干营销”行为说“不”，到那个时候，“干营销”带来的往往是负面的效益，只会让人反感，让人远离。所以企业必须放弃传统的“地毯式轰炸”，而采取“精密制导”，不要让消费者烦得不得不买，而是让消费者喜欢得不得不买，这才是真正意义上的市场营销。

可以说，“湿营销”依靠的口碑传播，是圈子文化，是相互信任，是换位思考。当然“湿营销”也是为了适应话语权的转移应运而生的，随着消费者选择余地的迅速增加，抓住消费者的眼球就成了挑战，所以企业必须接受话语权正在从企业转向消费者，不管企业有多大的本事可以搞定媒体，搞定记者，搞定领导，都无法摆脱互联网带来的冲击，因为世界是平的，有了互联网这个新媒体，很多传统的做法都开始失灵。

作为一家侧重于帮助中等规模企业走向规范，走向成熟的管理咨询公司，我们从来不做广告，与那些到处大做广告的策划公司不同，我们依靠的不是大众传媒，而是口碑传播，每一个服务过的咨询客户都会帮我们介绍新客户，因为他们受益了，走上了健康发展的快车道，也希望自己的朋友受益。

归属感：人是社会性动物，喜欢与志同道合的人结成小群体，每个人的潜意识中都希望属于某个大于自我的群体。所以为了打动消费者，企业就必须提供能让消费者有归属感的产品。也就是说，企业必须让消费者明白：买了某个品牌的产品意味着什么？代表了什么？消费这个品牌的人属于哪个阶层？体现了什么爱好？彰显了什么品位？

对于绝大多数中国的企业家来说，可能从来都没有想过这个问题：消费者是否以消费自己的品牌为荣？对于温饱型消费者来说，谈论这些话题是毫无意义的，因为他们关心的是用最低的价格得到最基本的保障。但是对于中产阶层来说，消费什么产品不再是只看其基本功能，而是包含了更多的内涵，比如手表、衣服、数码产品、箱包，等等，这是体现消费者品位和社会地位的手段，是彰显消费者身份的道具。所以好的品牌一定是仅为部分人服务的，因为这部分人就是一个一个的小圈子。我们不妨问问自己，人们为什么喜欢扎堆？因为大家希望通过某种消费、某种行为来证明自己是谁？当然作为圈内人士，通过观察同类人的消费习惯和偏好可以减少选择的困惑，强化个人的圈子意识，降低消费决策的风险。

选择性：很多企业都误以为消费者喜欢更多的选择，所以开发的产品种类越来越多，直到有一天，现有的店面摆不下那么多产品了，销售人员记不住那么多产品了，客户面对众多的产品开始迷茫，不知所措，从而延缓了购买决策，甚至放弃了购买欲望。可以说，选择过多，给消费者带来的是困惑，是茫然。作者通过市场调研的数据向大家证明了这一点，选择多了之后，购买率反而下降，因为市场上任何产品都不再稀缺，所以选择成为一种负担，一种麻烦。

其实，市场经济的最佳平衡点是：有限选择，各有特色！这就是我在《2.0时代的赢利模式》中所定义的丰饶经济时代的重要特征。大家知道，苹果就是靠着一款手机打遍天下无敌手，而任天堂也是靠着一款游戏机赢得了市场。与其是请众多的普通设计师设计成千上万的普通产品，不如请大师级的设计师设计一款畅销产品，后者给市场带来的是震撼，是冲击，是引导潮流。不过，在中国，绝大多数企业家都没有这样超前的意识，甚至难以接受这样的经营理念，这是正常的，也是可以理解的，毕竟成功者是少数人。

组织智商：在中国，很多民营企业都是依靠老板的个体智商来经营与管理，仅有极少数企业愿意借助外脑来提高企业的智商，舍得在聘用外脑上投资。所以大量企业都停留在自己摸索的阶段，老板聪明，企业就聪明，老板糊涂，企业就出问题。这是中国的民营企业能否成功转型与升级的关键障碍，因为随着企业规模越来越大，必须依靠管理团队的组织智商，因为不管某个人多么聪明，都无法和一个聪明的团队去竞争，而一个矢量一致的群体的智商总是大于这个群体中智商最高的任何一个个体。

你认同“外行指导内行”吗？很多人都觉得这是天方夜谭的想法。我给企业做内训时经常遇到这样的要求，希望我讲某个行业的案例，因为那样他们感觉亲切。但是有几个外人能比行业老大的企业更了解业内的情况？这是一个再简单不过的问题，但是却是很多企业的思维误区。当然存在就是合理的，导致这个问题的根本原因其实是急功近利的思维，人们不愿意静下心来去学习，去研究，去借鉴，而是想拿来就用。

可以说，内行凭经验，外行凭技能，如果企业寻找职业经理人的时候，喜欢从行业内找人，那么这样的企业看重的是行业经验；如果企业寻找职业经理人的时候，喜欢从行业外找人，那么这样的企业看重的是专业技能。殊不知，把来自同一个行业，却有着不同经验的人融合在一起是非常困难的一件事，而且经理人在过去的企业越成功，自然就越固执。如果是寻找技能型的经理人，不管到什么行业的企业，他们的价值体现在知道如何做好本职工作，知道如何和上下游部门配合，知道做好某一个职能工作的流程、方法和工具等等，这样就很容易与企业融合，只要将自己掌握的技能与现在的企业进行匹配就行了。

声望值：这是作者提出的衡量未来财富多少的新标准，也是中国的企业家不得不面对的一种境界。尽管中国有很多富人，他们的财富令人羡慕，但是这些人却往往得不到社会的尊重，甚至在很多地方出现了“仇富心理”。这一切都是因为很多企业家过分追求“硬财富”，也就是金钱的多少，而不是追求“软财富”，也就是声望的多少。随着时代的进步，我坚信越来越多的企业家会逐渐转向追求“软财富”，这样整个社会才会走向和谐。自从我创业的那一天开始，我就把得到客户的尊重放在第一位，所以不管是什么样的咨询客户，如果不尊重我，如果有甲方心态，给多少钱我都不做，因为赚那样的钱毫无意义，我们挣的每一分钱必须是客户带着感恩的心理给与的报酬。

但愿中国能有更多的企业家和经理人能把事业的关注点从获得“硬财富”转向获得“软财富”，这样才不至于在获得了巨大的财富之后，成为一个“穷得只剩下钱的人”，能给自己的心灵找一个归宿，能让自己的生命更有意义。

最后我们不妨探讨一下市场营销的终极目标到底是什么？以我25年市场营销的从业经验和个人研究，我认为有三条：帮助客户解决现有的问题；提供客户愉悦的体验；让客户享受更高品质的生活。如果大家能从这三个方面的任何一个地方入手，一定会给客户创造与众不同的价值，成为客户的首选。