他是一位80后创业者，但他却说自己是“涂料老兵”，因为在涂料行业已有了近10年的职业经历；

他创立的多彩饰家仅一年时间，就成为涂料界首个吸引千万风投资金的企业；

面对立邦、多乐士等高高在上的传统涂料行业大佬，他毫不畏惧，正试图用互联网思维改写行业游戏规则；

他试图通过“定制模式+O2O模式”，试图改变“经销商”这个传统概念，使经销商全部转型为服务商；

他的加盟店里，消费者看不到一桶涂料，取而代之的是精心设计的吧台、座椅和墙上一块块色彩款式丰富的涂装样板；同时，他的加盟店里没有存货，加盟商也没有了被压货之苦和被窜货之扰。

他就是多彩饰家（北京）品牌管理有限公司创始人兼CEO吴堂祥，他说，“过得好一点儿”不是我的目标，面对传统产业的互联网化浪潮，从传统涂料产业这里我看到了可以实现颠覆的机会。

吴堂祥对当前市场的认识是：“中国市场已经面临一个空前的商业模式变革的年代，这个年代是有机会的，任何一个懂得创新、整合和分拆的人，都能成为下一个财富拥有者。”

从希望打造成“墙面定制涂料专家”，到启动O2O商业模式，再到互联网思维改造传统产业，吴堂祥在涂料行业中就是一个扮演搅局者的角色。

“人是要有梦想的，万一它实现了呢？”阿里巴巴马云的这句名言鼓舞着许多人去追逐梦想。吴堂祥的梦想是将多彩饰家打造成行业内一家全新商业模式的涂料企业。现在的他，不断在努力，成功一步步迈进，谁也不敢低估他的野心，试想，万一他真的实现了呢？

吴堂祥是谁？

2014年至今，有两件事引起了行业人士的关注，而且都跟一个人和他的企业有关：一是成立仅一年时间的多彩饰家，成为涂料界首个吸引千万风资金的企业。二是多彩饰家创始人吴堂祥刚刚荣获“2014金鼎奖年度最佳电商O2O实践奖”。

2014年3月，吴堂祥在创新中国大赛春季总决赛上拿到了唯一一个传统制造业的奖项，随后多家风投公司向他递出了橄榄枝。

据吴堂祥介绍说，这段时间多彩饰家的三大重点就是融资、IT系统搭建和成立培训中心，“现在随着融资落定，三件大事现都已全部落地，多彩即将大规模扩招。”

9月19日，由中央电视台与《销售与市场》杂志联合主办的第11届中国金鼎奖暨中国市场20年高峰论坛在北京举行。作为中国营销界规格最高的活动，本次论坛以“移动互联时代的企业竞争逻辑”为主题，吸引了四百余家企业高管共同参与，其中就有吴堂祥。

在会上，吴堂祥受邀作了“用互联网思维改变传统行业——创新品牌破解‘定制O2O’难题”的主题演讲。演讲中，他为现场的嘉宾介绍了目前市场上传统涂料的销售模式、品牌市场格局、涂料电商化的困局、消费者特别是80后90后一代对涂料的看法，以及自己为什么要用O2O模式做传统的涂料行业，等等。

他最后提出了打造多彩饰家品牌的三个概念，即一体化、个性化和电商化，然后以O2O的形式展现出来。“多彩饰家未来将以定制墙面为主导，采用互联网模式，3D模拟建图，分享、支付、ERP做全国的整个互联网。”

如今，多彩饰家“另起炉灶”，主营墙面涂料定制业务，以一体化服务搭载O2O形成闭环，令加盟服务商及众多消费者受益，无疑已成为业内的一匹“黑马”。

那么，吴堂祥是谁？有何经历？

在行业内，不管是企业，还是经销商，当一种新的商业模式开始慢慢吸引大家关注时，或许这个人并不为大家所熟知。

多彩饰家创建于2013年7月18日，全称为“多彩饰家（北京）品牌管理有限公司”，企业由吴堂祥携手国际著名色彩搭配大师、国际著名室内空间设计巨匠、全球涂料壁画创始人共同打造。

在创立多彩饰家之前，吴堂祥曾就职于北京东方雨虹，从刚开始的基层销售员慢慢做起，一直做到了东方雨虹副总经理兼民用建材事业部总经理，从事涂料行业近10年，有着丰富的实战经验，这样的经历不仅使他成为一个涂料老兵，而且对这个传统的涂料行业有了更充分的了解。

其实，多彩饰家并不是吴堂祥创业的第一家公司。此前，他通过收购品牌与技术创立了蓝狮智得（北京）建筑新材料有限公司，三年下来已经发展成为了涂料行业里的一匹“黑马”。

但是，在决定上马新型内墙涂料时，吴堂祥却并没有把这个项目放进蓝狮体内，而是另外成立了一家新公司——多彩饰家。这么做最重要的原因，是他对新项目的运作模式有了全新的设计，对此吴堂祥甚至并不讳言——用互联网思维颠覆传统涂料行业。

2013年，虽然很多人要求加盟，但多彩饰家在第一次开出的4家门店运行了半年后，才开始启动招商，目的就是为了把内功练好，把每一个细节做好。

截止目前，多彩饰家已开出的这4家加盟店，月盈利能力是传统涂料店面的3倍，同时，已签约的已有10家；2014的目标是在国内突破100家专卖店。而2015年，吴堂祥期待多彩饰家的店面能达到800家。

敢吃“螃蟹”

现在国内的80、90后，正逐渐成为主流消费群体。个性、时尚才是他们的生活标签，且绝大多数年轻人对市场上繁琐奢华、千篇一律的商品感到厌倦，他们更倾向于能够真正表达自我的“定制”商品。

面对新的市场消费趋势，国内的一些家电、家居、服装等企业都开始尝试定制营销，并取得不俗的成绩。如很多家电厂家做到了半开放式的定制，消费者可以通过网络定制平台自主选择色彩、花纹，通过上传图片甚至是绘画作品，定制一台真正属于自己的个性化家电。

据了解，继美的去年专门针对电商“双11”销售，打造电饭煲、电磁炉和豆浆机等13款产品的定制生产线后，格兰仕也联手天猫推出定制品牌“ULOVE”(唯爱)。而天猫开启的“私人定制”家电，更是将定制模式推向了一个新高潮。

在家居行业，定制同样成为新热点，建材商们提出了全屋定制概念，从门窗、橱柜、衣柜到楼梯、地板等，向客户提供专业定制服务，从而形成有力的增长点。比如在尚品宅配买家具，感觉就像在服装店里买衣服，可以按照自己的性格、喜好、尺寸等选择产品；再如慕思可以做到“一床两制”，根据每个人的身体曲线和睡眠习惯量身定制，夫妻两个人可以睡在一张完全不同的个性化床上。

同样在家装市场，定制产品在橱柜、吊顶、衣柜等行业早已蓬勃发展，欧派、友邦、索菲亚就是典型的代表。甚至在橱柜市场定制概念已经占据了95%的份额，传统橱柜早已不能满足消费者多变的需求。

吴堂祥从橱柜中得到灵感，为什么不能把涂料也做成定制的?这个想法最初萌发于2012年，那时候行业成野蛮生长的趋势，也有少部分客户在涂刷墙壁上提出了自己的风格要求，从而滋生出“艺术涂料”概念，正是这种细微的增长同样也刺激到了在涂料界摸爬滚打十多年的吴堂祥。

吴堂祥发现，中国内墙涂料行业自1975年发明聚乙烯醇内墙涂料以来，直至现在的乳胶漆，装饰效果30年没有变过。也就是说，在内墙涂料装饰效果方面，涂料行业30年来一直没有建树——只能做出千篇一律的平质单色的视觉体验。

也就是说，“尽管涂料颜色千变万化，上墙效果却千篇一律”，今后，涂料如何解决长期存在的品种单一、可选色彩少等现象，以满足不同消费者各自的需求，特别是80后、90后这群未来置业消费的主力？这将是涂料企业能否吸引消费者关注的关键。

因此，吴堂祥想到了“定制涂料”，他预感“定制将是涂料营销的未来方向。”因为，拥有专属自己的涂料装饰效果，已成为很多人的梦想，而具有独特个性的定制涂料也必将迎来全新的发展机遇，成为市场上一个新的金矿。

2013年7月创立多彩饰家后，吴堂祥把她定位为“墙面定制涂料专家”，主营内墙涂料定制。毫无疑问，这是他创立的行业第一个主打定制涂料的企业，在这一领域，他已经是一个先行者和推动者。

吴堂祥介绍说，在产品上，多彩饰家主打的是新型多彩立体墙面涂料，可以通过丰富的配色和造型实现多色彩立体化的涂装效果，因此他们将之称为“感官涂料”，而这些效果是由国际著名设计大师带领的专业团队，结合米兰色彩流行趋势及欧洲立体彩装涂料发展趋势设计出来的，目前已经开发的有十大系列近300款墙面款式、千种配色，并且每个月可以持续更新，拓宽用户的选择。

在销售模式上，多彩饰家的涂料不是按桶卖的，而是按平米卖的，计量单位改变的背后，是多彩饰家一直倡导的“涂装一体化服务”：从备货到施工到售后，墙壁涂装的所有环节由其一家完成，使消费者对效果和便利的需求都能得以满足。

在渠道模式上，多彩饰家打破了传统店面以实物陈列及备有大量库存的模式，采用样板形式在店内陈列，受理订单后由外包的仓储进行配送，无积压库存的压力。

就这样，多彩饰家打破传统，首创将“半成品”涂料变成“成品”的销售模式，运用线上选购、线下服务的O2O模式，成为涂料行业里第一个吃“定制营销”螃蟹的企业。

需求即商机

一个行业市场如果能够被“颠覆”，根本的原因是什么？是这个市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。那么，涂料市场有这样的需求吗？

吴堂祥通过调研涂料市场后发现，涂料界是“很可悲的”：“中国涂料市场近10年几乎没有创新。”

他描述了消费者在涂料消费中承担的风险：目前家装中墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节，任何一个环节出问题都会影响最终效果，但消费者在施工前无法看到直观的效果，而涂料、辅料、施工多出自不同的公司，消费者又缺乏专业知识，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，消费者的基本利益难以保证。

“站在消费者角度看，涂料产品只是半成品，消费者要的是涂装后的效果而不是涂料，但市场却只能提供半成品，这之间就存在巨大的需求落差。”吴堂详说。

这还只是对涂料的基本需求层面的问题。随着生活水平和品位的提高，以及对个性化的追求，消费者已经不再满足于家中墙壁上单一的色彩和单调的平面，而是希望在这个属于自我的生活空间中表达更丰富的个性、情调和变化。

也就是说，消费者对墙壁的涂装开始从无设计到有设计转移，与时尚与艺术关联，从简单的物理需求进入到文化、情感和心理需求的层面。这无疑是更具有商业价值的需求，但是目前市场的主流产品并不能满足这种需求。

其次，便利性是另一个未被满足的需求，“将来人们越来越富裕，但时间越来越少，操持过装修的人对其中的劳心劳力大多深有体会，不可能像父辈那样去买涂料、沙子、滚筒、腻子粉，再去找油漆工。”吴堂祥说，这更多关乎消费者的购买体验。

举一个最简单的例子，很多人在买立邦、多乐士的时候会提出疑问：“谁来帮我刷漆？”大部分人只能去马路边找“游击队”，工人刷漆水平的好坏、加水的多少直接关系到油漆上墙后的质量。

具体到线上消费，虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道，应该是在便利性上的一个进步，但却在收货、施工的环节又额外平添了繁琐。涂料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程，能不能提供丰富而直观的设计选择，能不能“所见即所得”，能不能货到上墙，一次搞定等，都是消费者的需求痛点。
  除了消费者的需求以外，在吴堂祥看来，涂料市场中渠道客户的需求同样也没有被满足。渠道客户的需求不只是赚钱，他们还想更体面地赚钱，可以用较少的资金投入赚钱，甚至更省力地赚钱，而这样的需求在当前涂料企业的主流运营模式中是难以实现甚至是相悖的。

“现在很多企业开始做电商，通过网络把产品直接卖给消费者，这种趋势会让渠道客户的生存空间受到很大挤压。”吴堂祥说，“那渠道客户怎么办，他们未来的出路在哪里，这是更大的需求。”
       

“定制+O2O”商业模式

颠覆传统，多彩饰家对行业陈旧的涂料销售模式进行了彻底革新，这就是它的“定制涂料模式”。

在解决消费者痛点后，吴堂祥说，多彩饰家最大的优势在于跟互联网挂钩，“涂料一直在线上卖得不好，有几个问题困扰了它。涂料本身其实是非常环保的，但大家总会认为它是危险品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25公斤，导致它不宜运输。

另外，消费者买完涂料还要请工人调色、涂刷，相当于在线上买了半成品。种种原因所致，涂料的线上销售额占不到整个涂料行业的1%,例如2013年我国涂料工业总产值约为3300亿元，可网销却只有6个亿，相对于家居行业可谓“寒碜”。

吴堂祥介绍说，O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地。

“线上引流”专门成立网销部，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径，在各大网购平台进行市场推广，保障流量的获取，一方面可以接受消费者网上下单，另一方面更重要的职能是向线下门店引导客流。在此过程中所产生的公关、广告均由企业来砸，经销商只需要做好一件事，那就是服务。

“线下落地”则按照就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账。“多彩饰家规划的目标是，从10%起步，到中期时线下门店的业务流水达到35%来自线上，远期则要达到70%。”吴堂祥表示。

“未来只有一种经销商存在，那就是服务商。”吴堂祥的判断很明确，因为电商、物流、快递的发展是大势所趋，当厂家和消费者能够直接交易时，传统型经销商最大的职能和空间就只有服务，包括展示、体验、上门测量、施工、售后等。

为此，多彩饰家还专门成立了培训中心和店面运营部，对新开门店提供一系列保姆式服务，从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，都有会员顾问深度参与，直到开店15天之后才撤走。用吴堂祥的话来说就是，不仅要把经销商招来，还要扶上马送一程！

现在多彩饰家把涂料的销售模式和消费模式一起转变，以前开涂料店，店里摆了30万元的货物，现在只要在墙上摆300块样板，消费者到店选中了款式，可以直接在iPad用多彩饰家的APP看到家装效果图。

一个摆满了油漆桶的“杂货店”，现在变成了挂满一墙“艺术品”的小而美概念店。“现在开涂料店的人不用进货了，摆些样品就可以开店了，这就是多彩饰家的优势。”吴堂祥说。

当多彩饰家把整个商业模式做出了改变，它的线上平台就会很简单，“300个款式上架，标明每平方米的价格，选完款色用在线搭配软件看效果，就可以下单了。”下单后，多彩饰家在各地的线下服务店会出工人去消费者家里上门测量粉刷。这样，经销商的身份变成了服务商。而腻子粉作为涂料必不可少的“伴侣”，也被多彩饰家加以改造成腻子膏，在工厂加好水搅拌，现场打开就可以上墙，这意味着服务环节得到标准化了。

吴堂祥开了几个店实验，“效果非常好，消费者对个性化的需求很强烈。他们愿意花钱，最希望我家墙面跟你家不一样”。所以，多彩饰家90%的产品是提供给普通消费者的，另有10%的产品一分为二，第一个5%做私人定制，第二个5%计划力推“奢侈品”概念。“有些款式上的小颗粒装饰，我们可以换成水晶。例如水晶饰品制造商、黄金饰品制造商在生产过程中会产生大量的碎片垃圾，刚好可以低价收购用在墙面装饰上。”

如果说一体化、款式多、有售后吸引了消费者，多彩饰家对加盟商的吸引力则在于销售途径灵活和成本降低。“加盟商也喜欢这个模式。”吴堂祥说，“以前开店你要备很多货，把资金都压住了。现在整个陈列都是样板，另外，从之前卖产品转向产品服务一起卖，利润就更高了。最重要的是以前生意只有加盟商自己在做。现在我用O2O模式，把网上生意给了你。”

改变经销商角色

在传统企业互联网化的浪潮中，越来越多的涂料企业都开始做电商，这种厂家通过网络平台，将产品(通常是以更低的价格)直接卖给消费者的趋势正在愈演愈烈，也让经销商的生存空间受到很大挤压，说白了，就是厂家与经销商抢市场、抢客户。

这对本来就承受着高备货成本的经销商来说，更可谓雪上加霜。

那么网销的效果如何呢？拿涂料行业来说，行业年销售额约为3300亿元，可网销却只有6个亿，相对于家居行业可谓“寒碜”。究其原因，涂料的行业特性占了很大一块。在有着“三分涂料七分施工”说法的涂料行业，涂料以桶装半成品销售，即使网购也是如此，消费者买完之后还要跑到店里调色，之后再另行去找油漆工、买辅料，非但没有更便捷，还平白增加了物流环节，更有看不到实际效果、产生色差的困扰，程序烦琐，购物体验不佳，销量自然上不去，引流也相对有限。

厂家槽点满满，经销商痛点多多！经销商的痛，痛在地位得不到足够重视、痛在逐渐被边缘化、痛在压货窜货、痛在付出得更多，得到的却越来越少。

传统涂料商做制造，多彩饰家做服务。“从市场发展趋势看，未来不会再有经销商存在，经销商只有一个角色即服务商，最大的职能和空间就是服务，做好展示、体验服务；做好安装、施工服务；做好上门、售后服务；当你把服务做到极致的时候，什么人都不能主宰你。”吴堂祥表示。

涂料行业传统的销售模式是“坐商”，但现在多彩饰家需要从店面服务来切入开发。店长不再是店长，而是色彩搭配顾问，配合多彩饰家的3D设计软件，不管消费者是否购买，多彩饰家都会提供一份消费者家里的墙面设计图。此外，吴堂祥要求各店在宣传上立体化并紧靠互联网，展开微博、微信营销，充分利用装修论坛社区等资源。

在电商领域，吴堂祥说多彩饰家未来一定会不停地加大力度，目前已经同京东、淘宝、天猫等电商全面展开合作。他认为，当互联网不断变革，对行业彻底改造，线下将不再有经销商的概念。“我们的销售模式将以线上为主导，线下主要搞服务。”

无论订单来自线上还是线下，渠道门店的服务能力至关重要，这是着力的重点。“我们强调要做事精微。”吴堂祥说。培训中心和店面运营部是支持线下门店的部门，对新开门店提供保姆式服务，每个门店顾问必须深度参与从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，对顾问的考核指标是门店流水和顾客满意度，前者促使其全力支持门店，而后者则约束顾问和门店“唯销量论”。

如今，多彩饰家的线下终端门店更像是一个展厅和体验空间，有精心设计的吧台、座椅和墙上色彩、款式丰富的涂装样板。产品形态和展示方式的革新，让消费者的购买体验大为改观。同时，这不仅使得品牌、渠道成员的形象大幅提升，有效提高了门店集客能力，还在无形之中增加了所售产品的档次和附加值。

    更现实的好处是，它对渠道商没有存货要求，由自己的区域分仓实现“24小时到货”。这意味着渠道成员可以用更少的资金投入来运营生意。而且，没有了存货，自然就不会再有被压货、窜货之苦。

在产品价格体系的制定上，多彩饰家遵从了线上线下同价的原则。同价策略的实施，优化了消费者体验，也让经销商吃了定心丸，对于全渠道的融合，资源、信息共享，也是一大利好。

由此可见，多彩饰家渠道成员的利润空间，有产品设计、渠道政策、模式创新等多方位的匹配支撑，相对于口头承诺或者单纯的比例划分，这无疑更具有说服力和可信度。