行业深度调整之下，不仅生产厂家面临着调整产品结构的问题，处于市场中间环节的经销商同样如此，甚至于由于抗风险能力不足，大量经销商面临着破产威胁——有市场人士预估，本轮调整期下，将会有超过50%的经销商被淘汰。

如此严峻的市场形势，不仅倒逼着生产企业进行变革，实际上，经销商的变革也在同步进行中，对于这个群体而言，如何构建强大的产品力以渡过危机就成为当下的首要问题。在这种情况下，或砍掉冗余产品、集中精力做主线产品；或积极增加产品，构建更为全面的产品线，这不同的选择与手段，实际上都反映了调整期的波动。

实际上，相当一部分企业开始走精兵简政之路——尽可能地将资金与精力集中于能为自身带来利润的品系，放弃了四面开花的战术。

与生产企业一样，经销商也开始寻求超级大单品，也就是能够为自己带来绝大部分利润的单品，而非将所有产品一视同仁。

“经销商就是为追求利润而生，在形势不利的情况下，放弃表现不好的品牌也属正常。”业内分析人士认为，经销商在追求利润的同时，也面临着市场费用不断增加的现实，对于他们而言，代理越多产品，也意味着越多的投入。在当下各大品牌普遍面临销售下滑的情况下，经销商砍掉销售不畅、利润不足的产品自然在情理之中。

这样的情况在涂料市场上已经大批量出现。一位重庆涂料经销商说，面对经常前来拜访的厂家业务员，他今年大多采取谢绝的态度——“库存的产品都卖不完，怎么还可能接新的产品？”

不仅拒绝新的产品进入，对于以往承接的老产品也准备予以清理。该经销商说，他做代理的乳胶漆、木器漆品牌有5、6款，此外，他还经营着其他一些建筑涂料品牌，面对目前市场不景气的状况，已经开始盘点，预备对部分产品不再续约。

对此，这位经销商解释说，若继续代理，那么就意味着每款产品都要投入一定量的资金，而销售前景又不够明朗。这样的情况下，他只能采取保守的策略，就是保持部分销售顺畅的产品，降低经营风险。

持同样心态的经销商还有很多——大部分中小型经销商都认为，这一轮涂料行业调整不同于以往，若冒险投入大量资金，很可能就会在竞争中第一个败下阵来，被淘汰出局。而最为保险的策略则是采取守势，并尽可能地收缩战线。

一位经销商表示，不止经销商群体如此，厂家也同样在压缩产品线。这种看法也得到了很多专业人士的认同，与过去黄金十年之中涂料企业依靠品牌延伸实现快速增长不同，此轮调整让更多的经销商相信，关注核心大单品的培育和打造才是正道，因为核心大单品可以生长于不同的环境。以前那种“多子多福”的多品牌战略在当下已经行不通了。

而一些数据也支持了这种说法：根据调查，在世界500强企业之中，超级单品销售额占总销售额95%的有140家，占500强企业的28%，主导产品销售额占70%-95%的有194家，占500强企业的38.8%。因此有业界人士认为，持续成功的企业，都是高度重视超级单品的企业，而企业的大盈利要靠超级单品去驱动。

生产企业如此，经销商群体同样如此。有专家认为，经销商群体固然不必守着一棵树，但是若不衡量盈利、不衡量成本，在当下不景气的市场之中盲目接收新品，形成广泛撒网的态势，反而有可能捕不到更多的鱼，还不如用超级大网，集中于一个区域用功。

还有观点认为，经销商临阵砍掉产品的行为无需过度指责，实际上这是一种市场的自然调节。在销售压力加大而市场不景气的情况下，保命才是第一，经销商的任何行为，都可以围绕着生存这个永恒主题。

实际上，相比于一部分经销商砍产品做减法的应对之策，另一部分经销商更为直接，他们已经从涂料行业抽身，将重点放在了其他方面。

那么，经销商该如何选择产品？专业人士表示，经销商选产品一般要“七看”：一看产品定位是否与消费者需求吻合，二看企业性质与实力，三看老板的发展理念，四看企业对关联产品线的规划，五看企业的市场营销策略，六看企业业务人员的素质，七看企业的信誉度和品牌影响力。

该业内人士同时认为，经销商需要选择附加值比较高的产品，只有较高附加值的产品才会提供较丰厚的利润，竞争力才能更持久。因为，产品附加值高可以为经销商提供较为优厚的利润以增加合作稳定性、持久性。然而，由于很多涂料产品科技含量并不高，而且品牌严重缺乏知名度和美誉度，根本没有什么品牌附加值可言，经销商想卖高价都行不通。因此在选择产品时，经销商也需要慎重考虑。

总之，在行业调整期，经销商更多的是需要摒弃浮躁、盲目的心态，要学会调查分析市场，制定合理的销售规划，更要有系统的经营策略，而这一切都必须事先抛弃旧有的操作模式，多尝试吸纳新的东西，这样才能在调整期活下来。