陈全，深圳市全其盛•油漆堡装饰材料有限公司总经理，1992年，花费近10万元在深圳开了一个近40平方米的涂料店，从此开启了他的经销生涯。

据其介绍，当时只经营了海虹一个涂料品牌，员工也只有几个，店面装修也不是很好。然而，经过近二十年的发展，凭借陈全独特的经销思维及“敢为人先”的理念，截至目前，油漆堡的销售网络遍布广东深圳、东莞和广西南宁，拥有直营零售门店14家，6个批发中心和一个大型仓库，总经营面积达2万多平方米，员工达160人，经营品牌多达十几种，其中汇聚了经典、立邦、ICI、长颈鹿、美涂士等众多国内知名涂料品牌。其中，位于深圳龙岗区的最大店面面积就达600多平方米，其每个月的销售额就达300多万；南宁、东莞门店也相继开业运营，东莞八千平米大型仓储及员工生活基地也正在筹建中。在同行看来，油漆堡事业的发展是一个了不起的成就。

历经近二十年的发展，围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，油漆堡目前形成了旗舰店、品牌专卖店和批发零售一体店三大类大型连锁店，并设有国内外知名品牌立邦、ICI、经典、美涂士等专业调色中心。公司合作的品牌企业主要有美涂士、海虹老人涂料、中华制漆、立邦、ICI、展辰集团、好彩、珠江化工、一海化工、雷威等，并拥有自主品牌：威力、漆友和好合三大系列。产品线齐全，品种包括木器漆、内墙漆、外墙漆、地坪漆、防水、防火漆及各品牌辅料，产品定位以中高档为主。据了解，油漆堡始终坚持以市场为导向、以顾客为核心，与国内外近20家知名涂料供应商建立了紧密的合作关系。

十几年步步为营，十几年步步惊心。陈全带领油漆堡，从一个名不经传的小店发展成为资产过亿的国内大型涂料经销商，也许，对于油漆堡这样的事业发展成就，业界都会为之感到骄傲与羡慕。而对于陈全十几年的创业生涯所积累的那些经验以及未来的思考，或许值得其他经销商乃至整个业界借鉴。

创新经销经营模式

“先做强再做大”，这是陈全的经营方式。但“做强做大”的前提就需要不断创新经营模式，转型与时代接轨。基于此，记者在与陈全的交流过程中，似乎也看出其心中早已有了脉络清晰的战略构架。

“专业的人做专业的事”

“经销商就是一个夹心阶层，上有厂家要配合，下有消费者要服务，赚的都是血汗钱。”当记者抛出如何来看待经销商目前的生存境地时，陈全给了这样的回答。然而，在厂商之间的如何定位，陈全认为“专业的人，做专业的事。”陈全进一步介绍说，厂家只管好自己的生产，经销商只负责好涂料经销，如果厂家也插手做销售的话，那么经销商的就会受到来自厂家的压力，再说厂家也没有那么大的精力来管理好经销渠道。但对我们专门做经销的来说，做起来就容易多了。“分工不同，自身的价值都会在分工中得到体现。”

陈全清晰定位好后，不遗余力地去创新经营策略，完善油漆堡的商业盈利模式。据陈全介绍，在经营策略上，油漆堡采取的是“三三制”，即“三条腿”走路——批发、零售、工程模式。“目前，我们主要是以零售为主，批发、工程为辅，但只要有商机，每个我们都会努力地去做好。比如工程这块，目前油漆堡已经专设了工程部，负责跑工程，去工地上拿资料回来后仔细研究，然后派专人与工程相关人沟通。”陈全介绍说，零售占了油漆堡一大块，但主要采取的是“三种模式”——团购、油漆工、家装签约，“至于团购，一般有两种，一种是团购公司组织，一种是自己组织，一般每年1-2次。油漆工方面，我们实行的是会员制形式，这样便于长期合作。”

“困境下转型是关键”

近年来，受原材料价格上涨、人力成本上升等一系列因素的影响，涂料企业运营成本水涨船高，加剧削弱了经销商的利润空间。然而，对于陈全来说，所处的困境并没有给油漆堡带来多大的影响。据其介绍，油漆堡在转嫁运营成本方面有很多的有效方式，比如实行精细化管理、实现区域精耕细作、优化人力资源成本等。但这或许对于像陈全这样的大型经销商而言，居高不下的运营成本能够容易化解，也能够承受得起，至于大部分小的经销商，困境依然压得喘不过气来。

因此，当记者问起涂料经销商如何生存于激烈的市场竞争环境又如何化解当前的困境时，“困境下转型是关键，”陈全给出了这样一个总结性的回答，然后结合自身谈了自己的一些想法。虽然陈全没有较为系统地回答记者的提问，但从他所谈到的话语中记者也总结出了几点：

1、自创经销商品牌，成为品牌运营商。“我们必须自己创立自己的品牌，比如油漆堡拥有的自主品牌：威力、漆友和好合三大系列。”陈全表示，品牌创造价值，价值决定未来，自创品牌一直是油漆堡的目标。

2、经销商转型为服务供应商。先知先觉的经销商早已开始探索转型之路，首先是战略上重新定位，如核心业务由批发转向零售或物流。随着时代的变化，供应链商业模式也发生深刻的变革，经销商的功能定位、角色扮演也发生巨变。经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供的服务。经销商以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在，以信息技术快速响应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值。据陈全介绍，目前油漆堡已经用有自己的大型物流仓储，同时东莞八千平米的大型仓储也正在筹建当中。

3、公司化运营转型，专业化生存。很多经销商在规模小的时候，能做得很好，但一旦上了规模就有些力不从心了。其根源在于，一个公司内需要四种角色：投资者、经营者、管理者、专业人士。在创业初期，经销商带着几个人做生意，一般可以兼任这几种角色，承担采购、仓库保管、司机、会计、业务等多重角色，但规模大了，如果还这样定位，显然无法满足发展的需要。因此要实现公司化运作。油漆堡作为大型的经销商，旗下员工达数百人，如果没有很好的组织结构来规范的话，运作起来就会比较困难。但目前从油漆堡设立了组织机构和管理人员、制订较为规范的管理制度等来看，油漆堡已经完成了公司化运营转型。

4、思想理念的转型。现在的市场变化一日千里，新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷，不仅传统渠道冲击剧烈，而且现代通路也汹涌澎湃，互联网渠道更是如雨后春笋。作为涂料经销商，必须要敢于接受这些新变化、新挑战，不敢破，难有立，“变则通，通则久”，“变，才是唯一的不变”。涂料经销商只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮头，放眼未来，才能站得高，看的远，走得快。据陈全介绍，目前油漆堡正在与淘宝网进行洽谈沟通，准备合作开通淘宝商城，开展电子商务。陈全也表示，未来电子商务这块潜力是很大的，油漆堡也必须抓住这一机遇，顺势而上，预计油漆堡3-5年之后会在电子商务方面有大的变化。

刚柔并济创新管理，“两权”打造价值共同体

美国一流的咨询企业Mekinsey公司提出的企业成功管理的7S模式，正日益被产业界所采纳。战略(stratagy)、结构(structure)、制度(system)，是企业管理成功的“硬件；作风(style)、人员(staff)、技能(skills)和共同的价值观(shared values)则是企业经营管理成功的“软件”。其实，对于一个现代公司而言，仅有“硬件”是远远不够的。如今的企业管理中，比以上“硬件”更重要的是“软件”，每个公司都应有独特的积极向上的良好作风，更充分重视人才的价值、个性和自我实现。

现代公司需要建立不同层次的价值共同体、命运共同体，树立共荣、忠诚、奉献的团队精神，要充分注意到各成员自我价值目标的实现，深入挖掘个人潜能，全方位调动员工积极性、主动性和创造性，从而充分发挥人力资本的作用。我们看到，油漆堡从一个小店发展成为大型的现代涂料经销公司，这得益于油漆堡领头人陈全的开放性思维和“敢为人先”的理念，得益于油漆堡公司实施的“两权”——股权、放权，打造价值共同体，为进一步做强做大油漆堡奠定了基础。

深入实施股份制改革，激励团队用股权留人

股份制是现在市场经济的主要运作模式。“随着油漆堡的不断壮大，为了更好的激发团队活力，留住人才，释放员工的工作热情，加强员工的忠诚度，让每个员工产生强烈的归宿感和使命感，打造一个更有凝聚力和战斗力的团队，公司高层一直在寻求、探索更加完善的管理机制和员工福利机制。”陈全向记者表示。

油漆堡深知：要想做业界内管理、机制和员工素质最优秀的涂料商NO.1，唯一的选择就是变革。俗话说：得人心者得天下，失人心者失天下，要收复涂料市场首先需要得油漆堡员工的人心。“油漆堡在激励方面下了很大的功夫，我们要让员工感到‘我要做，而不是要我做。’增强员工的积极性，提高公司的运作效率。”然而，对于油漆堡来说，采取了股份制改革方式去激励团队、留住人才。

据陈全介绍，油漆堡去年就开始了股份制改造，目前已经有七八个中高层管理人员拥有了股份，而且还在进一步扩大人员范围中。事实上，股份制改革已让油漆堡尝到了甜头。记者看到，油漆堡公司总部墙上贴着一张详细的机构设置图，这是大部分经销商所不具备的。据介绍，这套管理、运作制度让油漆堡运作更清晰更高效。与此同时，股份改革大大加强了员工的积极性，同时也提升了管理的水平，使整个运营更加高效化，集约化！

毫无疑问，油漆堡实施的股份制改革是一项高瞻远瞩的战略决策，为涂料经销有效激活动力、保持良好盈利能力创造了条件。“接下来，我们油漆堡将进一步深化实施股份制，这也是油漆堡今后的重点工作。”陈全表示。在这场蜕变中，油漆堡表现出了现代涂料经销商的敢为人先的大胆作风。

改革创新管理策略，放权释放团队活力

韩非子说：“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。”企业家敢于放权并善于放权，即是一个管理者成熟的表现，又是一个管理者取得成就的基础和条件。无疑，油漆堡陈全就是这样一位成熟的管理者。

    作为在经销生涯摸滚打爬十几年的陈全，深知团队的潜在作用，同时也懂得如何去经营一个团队。“我们一步一步地实施放权，发挥大家的积极性，以此来释放油漆堡团队的活力。”其实，在陈全看来，增强团队凝聚力也是降低企业人力成本的好办法。

其实，如果老板不放权，那么老板的短处就会暴露，而老板的精力也会更多地被消耗在大量的日常事务中，牵制老板长处的充分发挥。对公司整体来讲，这都是致命的。陈全深知这点，并在实际工作中做到了这点。但放权并不等于“放羊”，所有的都放开。据陈全介绍，油漆堡在财务、采购、股份等方面都必须把握在公司手中，然后再灵活放权。

“首先充分发挥了个人的优势，实现了个人价值最大化。”陈全表示，“现在员工的主动性也明显增强了，积极性也增强了。”陈全说，和几年前相比，团队飞速成长，在经营管理和实际执行方面，也已经形成一股非常强大的力量了。