移动时代,消费者都是“洞穴人”!
小白,每天揣着手机挤地铁,程序很标准。他在1号线地铁看他喜欢的社群公号,10号线没有信号,改打游戏。这天,他被一个公号的故事击中了心灵:“蔡志忠先生认为穿袜子会影响思考,考虑换鞋子的款式会消耗生命,所以他不穿袜子,一双穿舒服的布鞋会买14双。”
小白今天在10号线上没有再打游戏,他开始深深思考人生:“原来就是我世俗的鞋,消耗了我的生命,让我一事无成啊!”于是下了地铁,拐弯进街角小店,抱着14双布鞋回家了。原来自己脚上那双,连同袜子一块坚决扔进了垃圾桶。一个世界五百强的鞋子,只能在垃圾桶里和同命相连的袜子抱头痛哭。
要知道,他经过电视的大众传播,时尚杂志的聚众对焦,最后是商超导购的苦口婆心,千万的预算才逮住的小白,就这样头也不回地走了。可能他们痛定思痛的消费者报告里,是竞品背了黑锅。然而,竞品是无辜的,因为竞品什么都没做!
小白再也逮不着了。原因只有一个:曝露在地球表面的大众人小白消失了,而一个崭新的藏在手机里的洞穴人小白诞生了!
也许小白的消费是个偶发的事件,可哪个传统企业,没有一群正在高攀不起的洞穴人?你懂互联网,他们比你还懂互联网。你大数据、GPS技术无死角,茫茫人海中定位到了他,知道他住在几单元几楼几号,喜欢吃的食物,就是你卖的那种口味,那又怎样?有本事你找他去啊?打电话,他手机提示这是广告推销,1秒判你骚扰;播广告,他不看电视,你财大气粗,又投了优酷和土豆,他花了十几元的会员价就有权屏蔽;好不容易分析到他喜欢哪款大V,搞个软文吧,他不爽随手取关了……他们就这样躲在自己的手机洞穴里,爱关注谁关注谁,爱卸载谁就卸载谁,爱链接谁就链接谁,活得潇潇洒洒……任你探遍九九八十一洞,也未必修得出一个正果!
那么,如何与互联网洞穴人做生意?看下面的案例:
这个干洗店很会玩
荣昌洗染是互联网时代的明星,在聚光灯下的报道很多,很多人认为他们的成功在于丰富的社群活动,今天特斯拉试驾,明天送西瓜,后天送炸鸡配啤酒,是加法成就了荣昌。而我们认为,荣昌的创新恰恰在减法,通过互联网技术把客户的动作简化到了极致。
荣昌一带四(1个设备洗衣店+4个社区收货店)的门店布局,节省运营成本并保证上门取送衣物的及时快捷;物联设备的可视化服务,以及微信功能的最大化结合,可以将服务环节反应在微信上,直观便捷。将服务简化成用户不需要思考的有限动作,一个本来需要50分钟完成的生活服务,在荣昌只需要十几分钟。而后再叠加有趣:一个洗衣袋,只要你装的下,99元就可以洗,每周评选袋王,袋王享受免单。爱玩你就玩,不爱玩,你就生活。先抓痛点,再谈嗨点,方便和省钱,经过互联网技术的发酵,激发了洞穴人成瘾性的依赖,成就了一款好的互联网产品。
好的服务还形成一个新的互联网入口。荣昌曾经推出过半价洗空调的服务,第一天就收到了上百份订单,让荣昌从单一的洗衣业务跨越到了生活服务平台。所以传统产品的互联网之路,最重要的是轻装,先做“有限”,再想“有趣”。
这个餐厅好霸道!
五味网络餐厅,定位工作餐,价格实惠且食材老实。老板曾经是一名程序猿,餐厅的互联网技术武装到了牙齿,会员除了饭要用肉体亲自去吃,订餐、支付、下单、叫号、评价等,可以全部手机上网实现,120平方米的小店,日流水近万元,翻台率极高,会员需要等位的时间却不长,系统能够提供到店人数的数据安排,餐厅可以提前做出准备,顾客能体验到用餐过程的快捷。
菜单评价系统是五味网络餐厅最霸道的创新:一旦评价里出现中差评,经过核实确实存在问题,五味将会给购买过该菜品的用户免单;会员也可以推荐菜品进入榜单;点单率和好评率决定了菜品的去留。像小白一样的用户,在五味网络餐厅并不是个案。这一份没写完和随时改的半成品菜单,通过互联网技术,将汹涌的民意变成了价值,也让一家年轻的快餐厅迅速以单店营业额与老牌快餐连锁平起平坐,被投资界看好。
做了成熟的产品并自信地贴了标签的惨败例子,大家也是知道的,著名的服装品牌“90后的XX”,结果,“90后”并不买账,一厢情愿的标签,不可被改变的传统产品思维,必将在洞穴人中没落。而巧妙的留白,让有互联网生存习惯消费者参与,却等于多了很多优质的生意伙伴。
工业品时代讲究规模,可以研究主流,而互联网将主流文化打散,主流已经被瓦解成了无数个亚文化之和,洞穴人只是其中一个重要的类别,不同的文化类型和互联网产品的两两组合,都可能产生新的商业细分。
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